Dienel, Wolfram: Organisationsprobleme im Ökomarketing - eine transaktionskostentheoretische Analyse im Absatzkanal konventioneller Lebensmittelhandel

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Kapitel 1. Problemstellung und Zielsetzung

1.1 Einleitung

Der Markt für Produkte aus ökologischer Erzeugung hat Anfang der 90er Jahre einen starken Wandel erlebt. Die Fördermaßnahmen der EU für ökologischen Anbau führten zu einer politikinduzierten enormen Ausdehnung des Angebots auf der Erzeugerstufe - von 1988 bis 1998 hat sich die nach AGÖL-Standard ökologisch bewirtschaftete Fläche in Deutschland verzehnfacht<1> (Ökologie & Landbau Heft 2, 1999, S.71). Infolge dessen veränderte sich der Ökomarkt<2> von einem Anbietermarkt in den 80er Jahren zu einem Nachfragermarkt in den 90er Jahren. Viele ökologisch produzierte Agrarrohstoffe wurden Mitte der 90er Jahre von einem knappen und daher höherpreisigen Gut zu einem Überschußprodukt mit entsprechenden Preisrückgängen. Diese Entwicklung war besonders drastisch am Getreidemarkt und allgemein bei ackerbaulichen Produkten zu beobachten. Ausnahmen von der Überschußsituation im ökologischen Landbau stellten die Produktgruppen Obst und Gemüse sowie Eier und Schweinefleisch dar.

Angesichts der Überschußsituation in zentralen Produktgruppen war es verwunderlich, daß gleichzeitig in Konsumentenbefragungen ein ungesättigtes Potential für den Absatz von Ökolebensmitteln festgestellt wurde (siehe Kap. 1.2.1 ). Es wurde konstatiert, daß das Marktwachstum weit hinter seinen Möglichkeiten zurückbleibt (Hamm 1996). Und der Absatz von Ökolebensmitteln ist bis heute mit ca. 2-3% Marktanteil am Lebensmittelumsatz nur als eine Nischenerscheinung zu bezeichnen, obwohl die Rahmenbedingungen günstig sind: Inzwischen wird eine große Palette konsumreifer Ökoprodukte angeboten und es liegt ein ungesättigtes Kaufinteresse vor. Aus dem Angebotsüberhang könnten die Ressourcen für eine weitere Markterschließung bereitgestellt werden. Zudem wird über Ökoprodukte relativ häufig und positiv in den Medien berichtet, und zahlreiche Lebensmittelskandale sowie die Diskussion um die Einführung gentechnisch veränderter Lebensmittel haben die Verbraucher gegenüber konventionellen Nahrungsmitteln kritisch gestimmt.

Was sind die Ursachen für die schwerfällige Markterschließung? Es fällt auf, daß es fast keine Werbekampagnen für Ökolebensmittel auf Plakaten und im Fernsehen gibt und auch in Zeitungen und Zeitschriften nur sehr selten Anzeigen zu finden sind. Hingegen wird allerorten für “Ökoautos“, “Ökostrom“ und ähnliches geworben. In Deutschland fehlt ein aktives Ökomarketing für Ökolebensmittel, zu dem eine offensive Kommunikationspolitik gehören würde. Dabei besteht bei Ökoprodukten ein besonders hoher Erklärungsbedarf. Als besondere Handlungsbarriere für die Konsumenten gilt im Ökomarke


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ting das Vertrauensproblem. Von diesem sind besonders die Ökoangebote im konventionellen Warenumfeld - etwa in den Supermarktketten - betroffen (weitere Kaufbarrieren im Ökokonsum siehe Kap. 2.3 und 5.1.3 ).

Bei der weiteren Erschließung des Ökomarktes gelten die großen Supermarktketten als Gatekeeper (Schanderl 1993, S.112) beim Erreichen breiter Konsumentenschichten (siehe Kap. 1.2.1). Die Vermarktung über die Ketten führt im Vergleich zum kleinteilig und mehrstufig organisierten Naturkostfachhandel zu einem gewaltigen Größenprung in den Umsatzmöglichkeiten. Allerdings handelt es sich um einen hochkonzentrierten Markt, denn nur zehn Handelsunternehmen vereinen auf sich 84% des Lebensmittelumsatzes in Deutschland und die Konzentration nimmt noch zu (LZ Nr.9, 1999, S.4). Die Ansprüche an die Lieferstrukturen und die Vermarktungsorganisation unterscheiden sich demzufolge gewaltig vom kleinteilig strukturierten Naturkostfachhandel.

Aufgrund ihrer zentralen Bedeutung für den Zugang zu breiteren Verbraucherschichten stehen die Verhältnisse bei der Vermarktung von Ökoprodukten über Supermarktketten im Mittelpunkt der Untersuchung. Einige der großen Supermarktketten - z.B. “Tengelmann“ und “Rewe“ - haben seit einigen Jahren Biosortimente als Handelseigenmarken im Angebot, die aber kaum beworben werden (siehe Kap. 5.1.2 ). Es entsteht der Eindruck, daß die großen Handelshäuser zwar das finanzielle Vermögen zu einem großangelegten Ökomarketing hätten, aber nicht wirklich in das Marktsegment einsteigen wollen. Dabei hätten Markenartikler oder Supermärkte die Chance, sich über Ökomarketing von der Konkurrenz abzuheben und eine qualitätsorientierte Position im preisaggresiven Wettbewerb mit den Discountern aufzubauen.

Zur zielgerichteten Beseitigung der oben angeschnittenen Kaufbarrieren und somit zur Markterschließung wären Investitionen größeren Umfangs im Ökomarketing notwendig. Die Höhe der notwendigen Mittel für ein offensives Ökomarketing läge in der Startphase über den möglichen Zusatzerlösen; die Maßnahmen wären demzufolge erst längerfristig rentabel. Den Ausgangspunkt meiner Arbeit bildet die Frage nach den Ursachen der Investitionszurückhaltung vor allem im konventionellen Lebensmitteleinzelhandel. Als übergeordnete Ursache untersuche ich die Organisationsprobleme in der Beschaffungs- und Vermarktungskette von ökologischen Produkten im Lebensmittelmarkt. Die Analyse also ist nicht auf die terminale Vermarktungsstufe des Einzelhandels mit Lebensmitteln eingegrenzt, sondern sie erfolgt - in ausgewählten Beispielen - entlang der Vermarktungskette. Dabei bildet die Analyse der Organisationsform Erzeugergemeinschaft einen weiteren Schwerpunkt der Untersuchung.

Organisationsprobleme in der Gestaltung wirtschaftlicher Austauschprozesse lassen sich aus ökonomischer Sicht als Fragen der Institutionenwahl darstellen. In der vorliegenden Arbeit werden die Organisation der Austauschprozesse im Ökomarketing und ihre Rahmenbedingungen mit Hilfe der institutionenökonomischen Transaktionskostentheorie nach WILLIAMSON (1990) analysiert (siehe Kap. 2 ). Die Anwendung institutionenökonomischer Theorien auf Marketingfragen ist neueren Datums (Kaas 1995; Fischer 1994). Das Forschungsfeld Organisationsprobleme im Ökomarketing des Agrar-


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und Lebensmittelbereiches war zu Beginn der Arbeit weitgehend unstrukturiert und offen. Die Transaktionskostentheorie war zur Analyse von Problemen im Ökomarketing zuvor nicht angewendet worden. Daher wurde als Grundlage für den explorativen Forschungsprozeß ein theoretischer Bezugsrahmen auf Basis der Transaktionskostentheorie erstellt (siehe Kap. 3.2 , Abb. 3.2, S.71).

1.2 Stand der Forschung und Forschungsbedarf

Im folgenden wird ein Überblick über den Kenntnisstand zur Vermarktung von Ökoprodukten gegeben. Daraus wird abgeleitet, in welchen Bereichen die Ursachen für die relativ zögerliche Marktentwicklung und die Investitionszurückhaltung liegen. Auf Grundlage dieser Problemanalyse formuliere ich die Zielsetzung meiner Arbeit (siehe Kap. 1.3 ).

1.2.1 Stand der Forschung zur Situation am Ökomarkt und zum Ökomarketing

Das Umsatzvolumen des Ökomarktes kann nur ungefähr angegeben werden, da das verfügbare Zahlenmaterial auf Expertenschätzungen beruht und häufig widersprüchlich ist. Für 1997 wurde ein Umsatz von 3,5 bis 4 Mrd. DM pro Jahr ermittelt, was einen Anteil von etwa 2% am gesamten Lebensmittelmarkt entspricht, der etwa 200 Mrd. DM Umsatz aufweist (LZ 30, 24.7.98, S.38). Im Februar 2000 wurde der Marktanteil auf 2,7% beziffert (LZ 6, 11.2.2000, S.40). Es findet zwar ein kräftiges Wachstum von 10 bis 20% jährlich statt, aber der Anteil am Lebensmittelmarkt ist noch immer bescheiden. Der Gesamtumsatz an Ökoprodukten beläuft sich auf etwa 3,5 Mrd. DM (2,9 bis 4,1 Mrd. DM). Der Großteil des Umsatzes entfällt auf spezialisierte, alternative Absatzkanäle wie Naturkostläden, Direktvermarktung und Biobäckereien sowie Reformhäuser mit Ökosortiment (1997 zusammengenommen rund 2,6 Mrd. DM). Die einzelnen Anteile der Absatzwege werden für 1997 wie folgt eingeschätzt (LZ Nr. 30, 24.7.1998, S.37 und BNN 1998<3>):

- Naturkostfachgeschäfte (Bioläden) 1,2 Mrd. DM (34% Anteil)
- Direktvermarktung 750 Mio. (0,6- 1 Mrd.) DM (21%)
- Reformhäuser 300 Mio. (200- 400 Mio.) DM (9%)
- Bäckereien 250 Mio. DM (7%)
- Ökofleischereien 60 Mio. DM (2%)
- Großverbraucher, Gastronomie ca. 80 Mio. DM (2 %)
- Versandhandel 80 Mio. DM (2 %)
- Konventioneller LEH ( Supermarktketten) 800 Mio. (0,5- 1 Mrd.) DM (23% Anteil)


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Allein der Umsatz der Naturkostfachgeschäfte übertraf mit 1,2 Mrd. DM den Umsatz des LEH von ca. 0,8 Mrd. DM. Supermarktketten haben nur einen Anteil von etwa 23% am Absatz von Ökoprodukten in Deutschland.

Die Konsumenten äußern in Befragungen ein starkes Interesse an Ökoprodukten und sprechen ihnen ein positives Image zu. Das Hauptmotiv für den Ökokonsum ist laut einer vielzitierten CMA-Studie (1996, 1998) zu „Einstellungen und Markteinschätzungen bei Bioprodukten aus Verbraucher- und Handelssicht“ die Gesundheit mit 74% Nennungen. Dem Gesundheitsmotiv folgt der Beitrag zum Umweltschutz mit 58% der Nennungen. Die befragten Konsumenten geben zur Einkaufshäufigkeit folgendes an:

- Ja, (fast) regelmäßig 17%
- Ja, gelegentlich 51%
- Nie 32%

Demnach wären bereits heute beinahe 70% der deutschen Konsumenten Biokäufer. Da sich der realisierte Marktanteil für Bioprodukte in Deutschland auf nur knapp 3% beläuft, liegt eine Differenz zwischen dem in Umfragen verbal bekundeten Kaufinteresse und dem wirklichen Kaufverhalten vor. Das Kaufbarrierenkonzept (siehe Kap. 2.3, S.57) erklärt dieses Mißverhältnis zwischen geäußerter Einstellung und realem Verhalten mit psychologischen und ökonomischen Hindernissen beim Konsumenten.

Es könnten bei der CMA-Umfrage auch Meßfehler aufgrund methodischer Probleme vorliegen. So müßte angesichts dieser für den Ökokonsum erstaunlich hohen Zahlen geprüft werden, wieviele der Befragten Ökoprodukte sicher erkennen und von Pseudobioprodukten unterscheiden können. Beispielsweise verstehen laut BESCH et al. (1994, S.49) viele Verbraucher den “Einkauf ökologisch erzeugter Lebensmittel“ als Synonym zum “Einkauf auf dem Bauernhof oder beim Bauern“, selbst wenn es sich um einen konventionell bewirtschafteten Betrieb handelt. Es ist allerdings möglich, daß wirklich über 50% der Bevölkerung gelegentlich Ökoprodukte einkaufen, aber im Verhältnis zum Restkonsum nur in sehr kleinen Mengen.

Die Tendenz der o.g. CMA-Umfrage wird durch ähnliche Ergebnisse anderer Forschungen über Verbrauchermotive und Verbraucherverhalten bezüglich ökologischer Lebensmittel bestätigt (z.B. die Arbeiten von Brombacher (1992), Plöger et al (1993), Prummer (1994), Hamm und Müller (1994); Wirthgen (1994), Förster (1995), Meier-Ploeger et al. (1996) und Alvensleben und Fricke (1997)). Allerdings werden in den Untersuchungen auch die hemmenden Kaufbarrieren “begrenzte Mehrpreisbereitschaft“, “geringer Informationsstand“ und “schlechte Verfügbarkeit“ deutlich festgestellt.

Für das Verständnis der Situation ist folgende Differenzierung der Ökonachfrage wichtig: Es gibt einen gegenüber alternativen Ideen und Umweltschutz besonders aufgeschlossenen Konsumentenkreis, der bereits heute Ökoprodukte stark nachfragt. Daneben existiert ein sehr großes Segment von an Ökoprodukten interessierten Konsumenten, die


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bislang nur selten Ökoprodukte kaufen. Die erste Gruppe der regelmäßigen Ökokonsumenten läßt sich nach einer Untersuchung des Sinus-Institutes <4> in die Zielgruppen “technokratisch, liberales Milieu“ (9% der Bevölkerung) und “alternatives Milieu“ (2% der Bevölkerung) aufteilen<5>. Ihr Anteil am Naturkostkonsum wird mit 71% (44% und 27%) angegeben. Ein Großteil des Ökolebensmittelkonsums entfällt demnach auf einen kleinen Anteil der Bevölkerung von 11%. Die zweite große Zielgruppe, die an “Ökoprodukten interessierten Konsumenten“, sind die 51% Gelegenheitskäufer aus der CMA-Studie. Sie stellen ein klassisches Supermarktpublikum dar. Nach WIRTHGEN (1994, S.268) geben Käufer von Ökoangeboten in konventionellen Supermärkten als ihre Haupteinkaufsquelle für Ökoprodukte zu 34% den Supermarkt und zu 28% Wochenmärkte oder Ökobauern und nur zu knapp 17% den Naturkostladen an. Diese Zielgruppe hat offenbar nur einen geringen Ökokonsum und zählt nicht zur zentralen Kundengruppe im Naturkostfachhandel (Bioläden).

Daraus wird erkennbar, daß die den Ökomarkt dominierenden alternativen Absatzkanäle derzeit einen großen Teil des zusätzlichen Ökokundenpotentials nicht erreichen. Entsprechend ist das Umsatzwachstum im Naturkostfachhandel sehr viel geringer <6>, als das hohe, in Meinungsumfragen bekundete Interesse der Verbraucher an Bioprodukten erwarten ließe. Um den Angebotsüberhang zu vermarkten und die (teil-)interessierte Kundschaft zu erreichen, ist es demnach erfolgversprechender, die Marktkanäle im konventionellen Lebensmittelhandel stärker zu entwickeln als umgekehrt die Kunden in die alternativen Absatzkanäle zu locken.

Bislang werden in den Supermarktketten in Deutschland nur geringe Umsätze mit Produkten aus ökologischem Landbau getätigt (s.o.). Allerdings entwickelt sich der Umsatz zum Teil rasant. So wird der Umsatz der “Rewe“-Handelsgruppe in Köln mit Ökolebensmitteln der Eigenmarke “Füllhorn“ für 1998 auf 500 Mio. DM jährlich geschätzt. Er hat sich binnen zwei Jahren verdoppelt - 1996 betrug er 250 Mio. DM (LZ 30, 24.7.98, S.37). Dieser Umsatz verteilt sich aber auf über 2000 Filialen bundesweit (biofach Nr.17, S.10), so daß pro Filiale nur ein Umsatz von ca. 250.000 DM erwirtschaftet wird. Schätzt


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man den Umsatz eines durchschnittlichen Naturkostladens auf 700.000 bis 1 Mio. DM pro Jahr (Schmitt 1999, mündlich), zeigt sich, wie gering der Umsatz mit Ökoprodukten pro Supermarktfiliale ist (siehe auch Kap. 5.1).

Interessant ist der Vergleich zum benachbarten Ausland, denn hier ist der Absatzkanal Supermarkt entscheidend für die Entwicklung des Ökomarktes. Die österreichische Supermarktkette “Billa“ setzte mit ihrer Bioeigenmarke “Ja!Natürlich“ 1998 2 Mrd. Schilling (knapp 300 Mio. DM) um, während es beim Start vor drei Jahren nur 300 Mio. Schilling (ca. 43 Mio. DM) waren (ZMP, EPÖ Nr. 46, 1998, S.7) <7>. Multipliziert man diesen Umsatz bei “Billa“ mit dem Faktor 10 (Österreich hat nur ein Zehntel der Bevölkerung Deutschlands), entspräche dies einem Umsatz von 3 Mrd. DM in Deutschland. Der Anteil von Bioprodukten an den Umsätzen ist also wesentlich höher als bei den deutschen LEH-Ketten, deren Umsatz auf nur 0,8 bis 1 Mrd. DM geschätzt wird. In Österreich wird die Vermarktung von Bioprodukten eindeutig vom Absatz über den konventionellen LEH dominiert, während der Naturkostfachhandel nur eine geringe Rolle spielt (Zenner 1998 und eigene Beobachtungen 1996, 1998).

Ein ähnliches Bild zeigt sich in der Schweiz, wo der Ökoumsatz 1998 um 20% stieg. Der Umsatz wird auf 0,7 bis 1,2 Mrd. DM geschätzt. Milchprodukte, Gemüse und Backwaren sind die umsatzstärksten Produkte (ZMP, EPÖ Nr.15, 1999, S.4). Die Schweizer Supermarktkette “Coop“ erzielte 1998 einen Umsatz von 222 Mio. sfr und steigerte diesen 1999 um 31% auf 292 Mio. sfr (ZMP, EPÖ Nr.27, 2000, S.5). Für die Supermarktkette “Migros“ beziffert man den Umsatz 1998 auf 50 Mio. sfr. Die Coop-Gruppe Schweiz schreibt ihrem Ökoangebot einen wesentlichen Anteil am steigenden wirtschaftlichen Erfolg zu. Sie beziffert den Anteil am vierprozentigen Umsatzwachstum des Gesamtunternehmens auf rund 34 Prozent. Die Coop will bis zum Jahr 2008 rund 1 Mrd. sfr Umsatz mit ihren vier Öko-Labels machen (LZ 17, 1999, S.10).

In beiden Ländern ist die sehr dynamische Ökomarktentwicklung offenbar an eine positive Entwicklung im Supermarkt gekoppelt. Dies bestärkt die These, daß in Deutschland ein deutlicher quantitativer Sprung im Ökoumsatz nur über den Absatzkanal Supermarkt erfolgen kann. Die Aktivierung der hier erreichbaren Zielgruppe der an Ökoprodukten Interessierten erfordert ein offensives Ökomarketing, was mit erheblichen Investitionen verbunden wäre. Beispielsweise schätzt HAMM (1996, S.33) allein die Kosten der Kommunikationspolitik für die Einführung eines bundesweit bekannten Garantiezeichens (Ökoprüfzeichen) für ökologisch produzierte Qualität auf 30 Mio. DM im ersten und jeweils 10-20 Mio. DM in den Folgejahren. Zusätzlich sind unternehmensindividuelle, markenspezifische Investitionen in der Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, in der Produkt- und Sortimentsgestaltung sowie in der Ladengestaltung erforderlich.


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Bislang ist keine Kommunikationspolitik für Ökoprodukte in der beschriebenen finanziellen Größenordnung in Deutschland durchgeführt worden. Die kleinen Unternehmen der seit den 70er, 80er Jahren gewachsenen Naturkostbranche können solche Summen nicht aufbringen, und die großen konventionellen Handelsunternehmen verhalten sich sehr zögerlich, was Investitionen in die Förderung ihrer Bioeigenmarken betrifft. Eine Ursache für die Investitionszurückhaltung könnte ein Mangel an Ökomarketing-Know-how sein. Das würde bedeuten, daß man zwar das Marktsegment Bioprodukte entwickeln möchte, aber nicht weiß, welches die adäquaten Marketinginstrumente sind.

Zahlreiche wissenschaftliche Arbeiten zur Strategie- und Konzeptentwicklung im Ökomarketing zeigen, daß kein grundsätzlicher Know-how-Mangel vorliegt, sondern sich adäquate Ökomarketinginstrumente bestimmen lassen (Forschungen zur Konzeptionierung von Ökomarketing: Hendricks (1991); Schanderl (1993); Lambhardt-Mitschke (1993); Brune (1994); Pielke (1995); Hüser (1996); Jung (1998)). Dabei wurde sowohl auf verhaltenstheoretische Modelle (z.B. Schanderl 1992) als auch auf ökonomische, d.h. auf einem hauswirtschaftlichen Kosten-Nutzen-Kalkül basierende Modelle (z.B. Hüser 1996) des Verbraucherverhaltens zurückgegriffen, um den adäquaten Ökomarketingmix abzuleiten. Weitere am Handlungsbarrierenkonzept orientierte Forschungsarbeiten sind noch im Entstehen (z.B. Schaer 1999; Schade et al 2000).

Nach HÜSER (1996) unterscheidet sich das Ökomarketing aufgrund von drei großen Kaufbarrieren grundsätzlich vom allgemeinen (Lebensmittel-) Marketing: Sie nennt das besondere Informationsproblem, das Unsicherheitsproblem und das Externalitätenproblem<8>. Diese Problemkonstellation hindert potentielle Biokäufer am Ökokauf und führt somit zur sogenannten Verhaltenslücke. HÜSER zeigt, wie mit den Mitteln des Marketingmixes diesen Barrieren begegnet werden könnte (siehe Kap. 2.3, S.57ff.).

Die den Ökokonsum auf Konsumentenebene beschränkenden Kaufbarrieren sind also weitgehend erforscht. Dieses Wissen kann als Basis für ein zielgerichtetes Ökomarketing genutzt werden. Von einem grundlegendem Mangel an Ökomarketing-Know-how kann demzufolge nicht gesprochen werden. Zumindest die theoretische Grundlage ist vorhanden; sie muß allerdings für spezifische Politiken konkretisiert und jeweils an die Zielgruppen angepaßt werden. Die großen Marketingkampagnen für Ökolebensmittel der österreichischen Supermarktketten (siehe Kap. 5.6, S.194) belegen, daß in der Praxis genügend Know-how für die Konzeption eines erfolgreichen Ökomarketing vorhanden ist, wenn es mit den entsprechenden finanziellen Mitteln umgesetzt wird.


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1.2.2 Stand der Forschung zum Organisationsproblem im (Öko-) Marketing

Geht man davon aus, daß ungenutzte Kundenpotentiale durch die Marktforschung identifiziert sind und die Regeln für die Gestaltung eines adäquaten, ökologisch orientierten Marketing weitgehend bekannt sind, ist zu vermuten, daß ein Umsetzungsproblem vorliegt. Somit stellt sich die Frage, woran im deutschen Lebensmittelmarkt die Umsetzung scheitert und welcher Maßnahmen und Organisationsformen es zur Absicherung der erforderlichen Investitionen im Ökomarketing bedarf. Interessant ist dabei der Vergleich mit Österreich, der Schweiz und Dänemark, weil dort führende Supermarktketten ein offensives Ökomarketing betreiben.

Häufig wird die Marketingorganisation nur als interne Organisationsaufgabe in einer vorgegebenen Unternehmensform angesehen. Marketing spielt sich aber entlang einer Vermarktungskette ab. Daher muß die organisatorische Gestaltung der Transaktionen, d.h. der Arbeitsteilung und Austauschbeziehungen, von der Stufe der Rohstofferzeugung über die Verarbeitung und die Handelsstufen bis hin zur Einzelhandelsstufe untersucht werden.

Forschungsstand der Transaktionskostentheorie

In Fachkreisen wird beklagt, daß im Marketing ein Theoriedefizit bestünde. „Obviously, we do not currently have a well-defined and universally accepted general theory of marketing." (Sheth et al. 1988, S.17). Die Suche nach der verbindenden Theorie gilt auch für die Untersuchung der Organisationsprobleme im Marketing. Es handelt sich um eine für die praktische Umsetzung des Marketing relevante Frage, denn: „Um die Erfüllung der Marketingfunktionen sichern zu können, bedarf es einer institutionellen Verankerung der einzelnen Aufgaben." (Weis 1995, S.72).

In den letzten Jahren erwiesen sich institutionenökonomische Forschungsansätze als sehr hilfreich, um zu theoretisch fundierteren Analysen von Marketingproblemen und Marketingzielen zu gelangen (siehe Kaas 1995). KAAS definiert Marketing als unternehmerisches Handeln zur Überwindung von Informations- und Unsicherheitsproblemen bei der Durchführung von Markttransaktionen (1995, S.21). Er bezeichnet das Marketing selbst als eine Art Institution: „Das Marketing bildet [...] die Schnittstelle zwischen den Institutionen Unternehmung und Markt, es ist Teil einer institutionellen Infrastruktur, für die auf einem vollkommenen Markt kein Raum ist." (Kaas, 1995, S.20).

Das Organisationsproblem greift jedoch weiter. Es betrifft die Frage der Organisation der Vermarktungskette zwischen vertikaler Integration (“Selber herstellen“) und Marktkoordination (“Aufgabe abgeben“). SCHNEIDER et al (1994) bezeichnen dies als Make-or-Buy Frage. Was soll ein Unternehmen selbst machen, was kann es auslagern? Die Frage, ob Marktkoordination, also Arbeitsteilung und Auslagerung sicher genug ist, stellt sich auf jeder Marktstufe neu. Nach FISCHER, der sich speziell mit Make-or-Buy-Entscheidungen im Marketing befaßt hat, glich die frühere Diskussion der Frage von Outsourcing oder Integration oft einem Austausch von Glaubensbekenntnissen (1994,


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S.291). Einen theoretisch konsistenten Ansatz zur Klärung der Make-or-Buy-Frage liefert die Transaktionskostentheorie nach Williamson (1990).

Nach FISCHER ist die Transaktionskostentheorie der paradigmatische Kern der neuen Institutionenlehre (1993, S.5). Im Mittelpunkt der Transaktionskostentheorie steht die Frage, wie die Geschäfts- oder Vertragsbeziehungen gegen Mißbrauch eines Partners und vor Verteilungsstreitigkeiten in der Zeit nach dem Vertragsabschluß (z.B. infolge unvorhergesehener Änderungen von Rahmenbedingungen) abzusichern sind. Nach dieser Sichtweise konkurrieren verschiedene mögliche Koordinationsmechanismen (d.h. Organisationsformen) zwischen Angebot und Nachfrage um die effizienteste Abwicklung der Transaktionen (siehe Abb. 2.1, S.16). Die Transaktionskostentheorie findet mittlerweile eine breite Anwendung in der komparativen ökonomischen Analyse der institutionellen Ausgestaltung von Austauschprozessen in der Betriebswirtschaftslehre und im Marketing (siehe z.B. Furubotn und Richter (1991); Schneider et al (1994); Kaas (1995); Picot (1997)).

Die Validität des Transaktionskostenansatzes ist in vielen quantitativen Untersuchungen bestätigt worden. FISCHER (1994) listet als Beleg für die umfangreiche Hypothesentestung die statistischen Ergebnisse von 43 empirischen Arbeiten auf und schreibt dazu: „Die bisherigen empirischen Analysen zur vertikalen Integration auf Basis des Transaktionskostenansatzes bestätigen [...] weitestgehend die grundsätzlichen Hypothesen des Konzeptes der Transaktionskostenanalyse und geben damit der Ableitung von Strategieempfehlungen für einzelne Bereiche den erforderlichen empirischen Rückhalt." (Fischer, 1994, S.118). PICOT (1990) - einer der Pioniere dieses Ansatzes in Deutschland - urteilt aufgrund seiner eigenen Analysen und von Arbeiten von BAUR (1990), PERRY (1989); CABLE (1988): „Zusammenfassend beurteilt, bildet der Transaktionskostenansatz das Fundament einer allgemeinen Organisationslehre, indem er einen erklärungskräftigen und anwendungsorientierten Bezugsrahmen für die Gestaltung wirtschaftlicher Aktivitäten zur Verfügung stellt." (Picot; Dietl 1990, S.183). Als theoretisches Grundkonzept für die empirische Analyse der Organisationsprobleme im Ökomarkt stellt die Transaktionskostentheorie folglich einen geeigneten Ansatz dar, der in quantitativen Hypothesentests vielfach geprüft worden ist (sogenannte Falsifizierungsversuche von Hypothesen, die aus der Transaktionskostentheorie deduziert wurden).

Auch die agrarökonomische Forschung hat begonnen, die Institutionen- und Transaktionskostentheorie für die Analyse von Marktinstitutionen zu nutzen (z.B. Hoff (1994); Schulze (1995); Balling (1994, 1997); Hensche und Vogt (1995); Becker (1996); Weidmann (1996); Weindlmaier, Schmitz (1998)). KALLFASS (1993) erklärt die Organisationsformen in der Erfassung, Verarbeitung und Vermarktung verschiedener landwirtschaftlicher Produktgruppen mit einem transaktionskostentheoretischen Konzept. HOFF (1994) überprüft die Aussagen der Transaktionskostentheorie für den deutschen Agrarmarkt mit Hilfe faktoranalytischer Methoden auf der Basis von aggregierten Daten des BML. BALLING vermutet in einem wissenschaftlichen Aufsatz speziell für die Pro


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bleme der Vermarktung der Produkte aus ökologischem Landbau transaktionskostentheoretisch begründbare Vorteile bei vertikaler Integration (Balling 1994, S.153).

Einen besonderen Schwerpunkt der agrarökonomischen Forschung zum Agrarmarketing bildete in der Vergangenheit die horizontale Kooperation in der Erzeugergemeinschaft (z.B. Hamm (1992); Böhmer (1993); Helzer (1994); Lange und Koch (1995); Neumann (1997); Strecker (1996)). Die genannten Arbeiten begründen häufig normativ die Vorteile von Erzeugergemeinschaften mit der Bildung von Marktmacht und den zu den nachgelagerten Bereichen adäquaten Größenstrukturen (z.B. Strecker 1996). Eine institutionenökonomisch begründete Analyse der Organisationsform Erzeugergemeinschaft findet dabei nicht statt. In der Realität ist auch in der konventionellen Landwirtschaft ein häufiges Scheitern von Erzeugergemeinschaften nach Ablauf der Förderzeit festzustellen (siehe Kap. 2.1.7. S.48). Es bedarf also einer wissenschaftlich fundierten Entscheidungshilfe, wenn zukünftig die Zahl der Fehlschläge reduziert werden soll.

Erzeugergemeinschaften sind nur eine mögliche Organisationsform, um Marketingkonzepte für Agrarprodukte umzusetzen. Da es sich um ein Organisationsproblem handelt, ist es nicht sinnvoll, nur einen einzelnen institutionellen Lösungsansatz isoliert zu untersuchen. Vielmehr ist es ratsam, die Transaktion (den Vermarktungsgegenstand) in den Mittelpunkt der Analyse zu rücken und dann die möglichst kostengünstige Organisationsform zu ermitteln. So wird der das Marketingprojekt zum primären Gegenstand der Analyse und dann erst der zwecksdienlichste Projektträger gesucht.

1.3 Zielsetzung und Vorgehensweise

1.3.1 Zielsetzung

Das Problemfeld Organisationsfragen im Ökomarketing ist noch weitgehend unerkundet und unstrukturiert. Außerdem ist die Transaktionskostentheorie für Untersuchungen in diesem Problemfeld bislang nicht verwendet worden. Sie muß daher für das Ökomarketing operationalisiert und konkretisiert werden. Bei der Problemexploration ist theoriegestützt zu prüfen, wie der Transaktionsgegenstand im Ökomarketing beschaffen ist und wie die Organisationsprobleme am Markt zu erklären sind. Es ist herauszuarbeiten, welche “objektivierbaren“ Eigenschaften von Ökoprodukten, im Ökomarketing und im Verhalten der Marktakteure Organisationsprobleme verursachen.

Die Zielsetzung gliedert sich in drei Abschnitte:

  1. Theoretische Analyse des Organisationsproblems
  2. Qualitativ-empirische Analyse der Organisationsprobleme im Ökomarkt (bei der Erschließung großer Absatzstrukturen)
  3. Schlußfolgerungen für die Organisationsformwahl in der Praxis


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Im einzelnen werden dabei folgende Fragen untersucht:

Zu (1): Theoretische Analyse des Organisationsproblems

Zu (2): Qualitativ-empirische Analyse der Organisationsprobleme im Ökomarkt
(bei der Erschließung großer Absatzstrukturen)

Zu (3): Schlußfolgerungen für die Organisationsformwahl in der Praxis


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1.3.2 Vorgehensweise

Zu Punkt (1) der Zielsetzung: Theoretische Analyse des Organisationsproblems

In Kapitel 2 wird das Organisationsproblem bei der Umsetzung von Ökomarketing zunächst mit Hilfe der Transaktionskostentheorie nach WILLIAMSON (1990) vorstrukturiert und so der ökonomischen Analyse zugänglich gemacht. Im Kapitel 2.1 werden die organisationstheoretischen Grundbegriffe definiert (Kap. 2.1.1), und es erfolgt eine Einführung in die Transaktionskostentheorie (Kap. 2.1.2). Die Bestimmungsfaktoren der Organisationsformwahl werden eingehend analysiert (Kap. 2.1.3) und die Vorgehensweise bei der Bestimmung der optimalen Organisationsform entsprechend der Transaktionskostentheorie dargelegt (Kap. 2.1.4). Außerdem werden die Bestimmungsgründe für horizontale Kooperationsprozesse (Kap. 2.1.5) und der Einfluß subjektiver Faktoren und nicht-ökonomischer Präferenzen (Kap. 2.1.6) sowie das Entscheidungsverhalten der Marktakteure bei der Wahl der Organisationsform (Kap. 2.1.7) theoretisch beschrieben.

Nachdem so die theoretische Grundlage für die Analyse der Organisationsprobleme gelegt ist, werden im Kapitel 2.2 die Transaktionseigenschaften von Ökoprodukten und im Kapitel 2.3 die Besonderheiten des Ökomarketing auf Basis eigener Fachkenntnisse und von Literaturquellen beschrieben.

Im Kapitel 3 werden die Elemente zu einem theoretischen Bezugsrahmen zusammengestellt, der als Ordnungs- und Erklärungssystem für die theoriegeleitete Problemexploration im empirischen Teil dient. Weiterhin werden Arbeitshypothesen zu den Ursachen und Wirkungszusammenhängen der Organisationsprobleme im Ökomarketing abgeleitet, die ein Ergebnis der theoriegestützten Analyse sind und die Grundlage für die nachfolgende empirische Analyse bilden. In den Arbeitshypothesen zeige ich auf, mit welchen Vorkenntnissen und Vorerwartungen die empirische Forschung gestaltet ist.

Zu (2): Qualitativ-empirische Analyse der Organisationsprobleme im Ökomarkt

Im Kapitel 4 zur Methodik sind eingangs die im Dissertationsvorhaben durchlaufenen Arbeitsphasen zusammengefaßt (Kap. 4.1, Abb. 4.1). In der ersten Phase der Arbeit fand das offene Expertengespräch Verwendung, weil die Problemexploration am Anfang stand. Mit dem wachsenden Sach- und Theoriewissen kam in der zweiten Phase der Datengewinnung das themenzentrierte Experteninterview zum Einsatz. Im Kapitel 4.2 werden die methodischen Grundlagen der Arbeit mit einem theoretischen Bezugsrahmen dargelegt und die qualitative Sozialforschung vorgestellt. Die zielgerichtete Auswahl der Interviewpartner (sogenanntes “theoretical sampling“) wird in Kapitel. 4.3 beschrieben. Danach wird die eigene Vorgehensweise beim zugleich theoriegeleiteten und explorativen Forschungsprozeß mittels themenzentrierter Interviews vorgestellt (Kap. 4.4). Die Auswahl der Fragen für den Interviewleitfaden orientiert sich am theoretischen Bezugsrahmen und den Arbeitshypothesen. Abschließend wird die Vorgehensweise bei der Datenauswertung dargelegt (Kap 4.5).


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Im Kapitel 5 werden die Ergebnisse der empirischen Forschung durch Experteninterviews ausgewertet. Eingangs werden die Hypothesen zum Marktpotential und zu den Kaufbarrieren durch Aussagen von Marktpraktikern überprüft (Kap. 5.1). Schwerpunkt ist die Konkretisierung und Spezifizierung der theoretisch dargestellten Erklärungsfaktoren für Organisationsprobleme im Ökomarketing (Kap. 5.2 und 5.3). Die Erklärungsfaktoren des theoretischen Bezugsrahmens werden inhaltlich konkretisiert und auf ihre Plausibilität hin überprüft. Es wird insbesondere der Frage nachgegangen, ob die Ausprägung der Transaktionsdeterminanten eine plausible Erklärung für das Umsetzungsdefizit und die Investitionszurückhaltung im Ökomarketing liefert.

Anschließend wird dargestellt, welche Organisationsformen im Ökomarketing genutzt werden, und analysiert, ob sie zur Absicherung der Investitionen in Ökomarketingprojekten ausreichen (Kap. 5.4). Die Organisationsformen werden nach marktlichen und vertraglichen bzw. hierarchischen Formen eingeordnet.

Als weiterer Schwerpunkt neben dem Thema Ökomarketing im LEH wird im empirischen Teil die Organisationsform Erzeugergemeinschaft im ökologischen Landbau untersucht (Kap 5.5). Dabei wird ihre Konkurrenzfähigkeit im Institutionenwettbewerb mit anderen Organisationsformen analysiert.

In Kap. 5.6 werden die Besonderheiten beim “Bioboom“ im österreichischen LEH herausgearbeitet, um Anhaltspunkte für die Gestaltung eines offensiven Ökomarketing über den Absatzkanal Supermarkt zu gewinnen. Dabei spielt der Vergleich mit der deutschen Situation eine Rolle, um herauszufinden, ob die Erfahrungen übertragbar sind.

Zu (3): Schlußfolgerungen für die Organisationsformwahl in der Praxis

In Kapitel 6 (Fazit) wird zunächst dargelegt, welche Bedeutung dem Organisationsproblem beizumessen ist und wie sich das Organisationsproblem in ein Marktstruktur- und ein Absicherungsproblem unterscheiden läßt (Kap. 6.1). Anschließend werden geeignete Ansätze zur Lösung des Organisationsproblemes im Ökomarketing diskutiert (Kap. 6.2). Dabei interessiert die Frage, ob inadäquate Organisationsverhältnisse die Ursache für das Scheitern oder die Stagnation von Ökomarketingpojekten sind.

Aus dem aus der Transaktionskostentheorie entwickelten und in den Expertengesprächen überprüften Analyserahmen wird der Entwurf für eine praxistaugliche Entscheidungshilfe in der Analyse von Organisationsproblemen entwickelt (Kap. 6.3). Den Praktikern werden Hinweise für die rationale Entscheidungsfindung in Organisationsfragen gegeben. In Kapitel 6.4 werden Anhaltspunkte für die Gestaltung einer effizienten institutionellen Förderungspolitik im Ökomarketing durch den Staat aufgezeigt. Abschließend wird als Schlußfolgerung für die Wissenschaft der wissenschaftliche Erkenntniszuwachs dargestellt und der weitere Forschungsbedarf aufgezeigt (Kap. 6.5).


Fußnoten:

<1>

Zur absoluten Größenordnung: 1999 gab es 10.405 ökologische Landwirtschaftsbetiebe nach EU-Öko-Standard (das entspricht 2,4% Anteil an der gesamten Landwirtschaft) mit einer landwirtschaftlichen Nutzfläche von 452.279 ha (2,6% Anteil) (BMELF-Informationen Nr. 32, 2000, S.1).

<2>

Die Begriffe (Vorsilben) “Öko-“ und “Bio-“ werden in dieser Arbeit synonym benutzt. Mit Ökomarkt ist der Absatzmarkt für ökologisch produzierte Lebensmittel (in Deutschland) gemeint.

<3>

Angaben zum Ökomarkt nach BNN-Nachrichten Feb. 1999;“Verlag Gesund essen“ im Internet (1998) unter: http://www.naturkost.de/biofach/bnn1.htm und “Ökologie und Landbau“ Heft 110, 1999, S.69

<4>

Zusammengestellt nach Sinus-Institut in ZMP EPÖ, Nr. 21, 24.05.1996, S. 4. Und: Informationsbroschüre Sinus (1997): Die Sinus Milieus und ihre Anwendung.

<5>

Diese Zielgruppen werden wie folgt beschrieben: Das technokratisch, liberale Milieu umfaßt vorwiegend Ledige mit hohem Bildungsniveau und gehobenem Einkommen, die Wert auf gesunde Ernährung legen und Freude an den guten Dingen des Lebens haben. Es werden mittlere Preisaufschläge in Kauf genommen. Das alternative Milieu ist zwischen 25 und 45 Jahre alt, pflegt eine stilisierte Einfachheit, kritisiert die Konsumgesellschaft und schätzt Natürlichkeit. Es ist bereit, auch höhere Preisaufschläge zu akzeptieren (ZMP EPÖ, Nr. 21, 24.05.1996, S. 4).

<6>

Die Angaben zur Umsatzentwicklung sind widersprüchlich. Nach Angaben der ZMP betrug das Wachstum im Naturkosthandel 1996 nur 2,5% (ZMP 1997). Der Verband der Naturkosthändler gibt für 1997 ein Wachstum von 10,9% und für 1998 von 9% an (BNN Internet 1998, 1999). Die Großhandelsstufe legt im Naturkosthandel nach eigenen Erkenntnissen stärker zu als die Einzelhandelsstufe der Naturkostladener, weil neue Absatzkanäle wie z.B. Kaufhäuser und Reformhäuser erschlossen werden.

<7>

Nach anderen Angaben betrug der gesamte Bioumsatz in Österreich 1997 rund 2 Mrd. Schilling. Davon seien rund 70% über Lebensmittelketten abgesetzt worden. Demnach hätte Billa ca. 1,2 Mrd. Schilling, also etwas weniger als 200 Mio. DM Umsatz mit Bioprodukten (ZMP EPÖ Nr. 23, 1998, S.5).

<8>

Als Externalität wird hier das Vorliegen externer Effekte bezeichnet. Alle Konsumenten, ob Käufer oder Nichtkäufer, profitieren von dem Umweltnutzen, der von ökologisch erzeugten Gütern ausgeht. Auch Nichtkäufer sind somit Trittbrettfahrer des ökologischen Nutzens. Produkte oder Nutzenaspekte, von deren Nutzung andere als der Käufer nicht ausgeschlossen werden können, sind nicht privatisierbar und damit nach herkömmlicher (ökonomischer) Meinung nicht oder nur eingeschränkt marktfähig.


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Wed Oct 9 10:01:09 2002