1 Abgrenzung der Problemstellung und Verlauf der Untersuchung

1.1  Abgrenzung der Problemstellung

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Dauerhafte Wettbewerbsvorteile sind die Voraussetzung für das langfristige Überleben der Unternehmen auf den Märkten. Eine zunehmende Anzahl von Unternehmen sieht im Schmieden enger Partnerschaften mit ihren Lieferanten oder Abnehmern eine Quelle von Wettbewerbsvorteilen1. Dabei entwickelt sich die Wettbewerbsarena zu einem immer engeren Ausschnitt der marktlichen Realität2.

Vor dem Hintergrund einer rapiden technologischen Dynamik, die verbunden ist mit enormen Überschaubarkeitsproblemen, suchen Unternehmen nach berechenbaren, „sicheren“ Austauschbeziehungen. Dies ist vor allem für die Entwicklung auf den Investitionsgütermärkten kennzeichnend.
Es vollzog sich ein Wandel von Massenproduktion und Verkäufermärkten mit standardisierten Produkten hin zum Angebot ausdifferenzierter, hoch komplexer Güter, die durch wiederholten Verkauf steigende Investitionssummen in immer kürzerer Frist amortisieren müssen. Aber auch die Nachfrageseite hat mit enormen Unsicherheitsproblemen zu kämpfen, sind doch die besten Anbieter und deren Leistungen nur schwer zu identifizieren bzw. zu evaluieren. Im Business-to-Business-Bereich sind die Eigenschaften der Güter häufig erst nach Vertragsabschluß, möglicherweise nicht einmal dann, ersichtlich. Daher ist eine Verstetigung von Tauschakten mit demselben Partner ein Mittel, die Unsicherheit und unvollkommene Information über die relevanten Daten zu reduzieren3.

Geschäftsbeziehungen sind unter bestimmten Umständen besonders geeignet,die Ansprüche des Kunden in überlegener Weise zu befriedigen (Effektivität des Anbieters)4. Zufriedenheit und Vertrauen des Kunden - und dadurch auch eine bessere Marktposition des Anbieters - allein ist jedoch für eine stabile Beziehung nicht hinreichend. Vielmehr muß der Kunde auch eine ökonomische Bindung infolge von Wechselkosten verspüren, die ihm eine Abwanderung zumindest erschweren.

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Berücksichtigt man, daß Geschäftsbeziehungen durch enge Bindungen, Inflexibilität, Einschränkung von Handlungsfreiheit - somit immer auch durch Abhängigkeit vom Partner und Verzicht auf Alternativen - charakterisiert sind und weitere erhebliche Risiken in sich bergen5, wirft deren sehr häufige Existenz Fragen auf. Schließlich sind erhebliche Anstrengungen in eine Geschäftsbeziehung zu investieren, bevor die angestrebten positiven Wirkungen gezeitigt werden.

Die Ausgangshypothese lautet, daß Geschäftsbeziehungen als Instrument dienen, die Kosten der effektivitätserhöhenden Individualisierung der Koordinationsform zu kontrollieren. Dabei wird je nach situativen Erfordernissen der Grad der Abhängigkeit über die ökonomischen Bindungen derart gesteuert, daß Effizienz hergestellt ist.

1.2 Verlauf der Arbeit

Zunächst wird die Geschäftsbeziehung aus der nichtökonomischen, die wechselseitigen sozialen Austauschprozesse hervorhebenden, Perspektive untersucht. Darauffolgend sollen ökonomische Erklärungsversuche, die durchaus voneinander abweichen können, hinsichtlich der Existenz von Geschäftsbeziehungen einer Betrachtung unterzogen werden. Innerhalb dieser zwei verschiedenen Gruppen von Ansätzen wird insbesondere der Transaktionskostentheorie mehr Raum zugestanden. Damit wird der Intention gefolgt, in dieser Arbeit einer ökonomisch fundierten, erfolgversprechenden Analyse der Geschäftsbeziehung den Vorzug zu geben, da diese für Ziel und Zweck dieser Arbeit von besonderer Aussagekraft ist.

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Mit Austauschtriaden (und mehr involvierten Parteien) verbundene Probleme werden hier der Überschaubarkeit halber nicht betrachtet, allerdings in dem Wissen, daß diese Vereinfachung komplexer Beziehungsgeflechte die Realität nicht äquivalent widerspiegelt.

Im darauffolgenden Kapitel erfolgt, wiederum in nichtökonomische und ökonomische Theorien unterteilt, eine Betrachtung des Begriffs der Abhängigkeit. Dabei wurde sich auf die vielversprechendsten Ansätze konzentriert. Insbesondere wird auf die unterschiedlichen Interpretationen und Gewichtungen, die von den beiden theoretischen Gruppen vorgenommen werden, eingegangen. Es zeigt sich, daß trotz gewisser Unzulänglichkeiten die Transaktionskostentheorie eine fundierte ökonomische Erklärung der Abhängigkeit liefert. Herausragende Elemente der Begründung dafür sind die Spezifität und daraus entstehende Wechselkosten.

Nachdem die beiden Schlüsselkonstrukte dieser Arbeit, Geschäftsbeziehung und Abhängigkeit6, aus verschiedenen Perspektiven herausgearbeitet wurden, folgt im vierten Kapitel die Evaluierung der theoretischen Ansätze. Die präzise und schlüssige Darstellung der untersuchten Begriffe auf ökonomischer Basis durch die Transaktionskostentheorie erweist sich als das Entscheidungskriterium. Zwar wird bei dem Vergleich der Theorien deutlich, daß auch die Transaktionskostentheorie nur partielle effizienzorientierte Erklärungen zu geben imstande und ergänzungsbedürftig ist. Doch zeigt sie sich in besonderem Maße aufnahme- und entwicklungsfähig, so daß sie die wertvollen Beiträge des nichtökonomischen verhaltenswissenschaftlichen und Resource Dependence-Ansatzes auf ökonomischem Fundament integrieren kann. Bezüglich der Nutzung vertragstheoretischer Erkenntnisse ist sie bereits ein Stück weiter. Auch aufgrund der Stützung auf weitere ökonomische Theorien wird es der Transaktionskostentheorie möglich, eine Analyse der Determinanten von effizienten Organisationsstrukturen bereitzustellen.

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Im fünften Kapitel erfolgt gewissermaßen die Verschmelzung der gewonnenen Erkenntnisse. Die Abhängigkeit in Geschäftsbeziehungen wird detailliert unter klaren transaktionskostentheoretischen Prämissen untersucht. Auch wenn die zugrundeliegenden Untersuchungsparameter (Human- und Umweltfaktoren) dieselben sind, heben sich doch die Ergebnisse bezüglich des Geschäftsbeziehungsrahmens entscheidend von denen des Markt-Hierarchie-Paradigmas in Kapitel 3 ab. Dabei wird deutlich, daß nur gemischte Spezifität zu interorganisationaler Kooperation wie Geschäftsbeziehungen führt und daß nur in diesem breiten mittelspezifischen Bereich mehr oder weniger starke Abhängigkeitsprobleme zu verzeichnen sind, nicht aber in den Extremformen.

Im anschließenden sechsten Kapitel werden Strategien zum Management von Abhängigkeit erörtert. Zwar stehen dabei die abhängigen Geschäftspartner im Mittelpunkt, dennoch wird Management der Abhängigkeit als generell unabdingbar angesehen. Auch ein unabhängiger Partner hat in diesem Sinne die Aufgabe, über (spezifische) Investitionen auf Geschäftsbeziehung gestaltend Einfluß zu nehmen. Resumierend wird im letzten Kapitel kurz auf weitere lohnende Fragen eingegangen. Zentral sind an dieser Stelle die stärkere Fokussierung auf soziale Konstrukte wie Normen, Vertrauen und Gerechtigkeit, die die rein ökonomischen Bindungen durch soziale ergänzen und damit die Transaktionskostentheorie bereichern können.


Fußnoten und Endnoten

1  Vgl. Webster (1992), Day (1994)

2  Vgl. Plinke (1997), S. 4f.

3  Vgl. ebd., S. 5f.

4  Vgl. Plinke/Söllner (1997), S. 5.

5  Vgl. Kleinaltenkamp/Plinke/Söllner (1996), S. 152.

6  „Geschäftsbeziehung“ und „Abhängigkeit“ werden zwar getrennt untersucht, doch nicht immer kann eine Überlappung beider Konstrukte verhindert werden, sind doch Geschäftsbeziehungen an Abhängigkeit gebunden, während die hier betrachtete Abhängigkeit nur in kooperativen Koordinationsformen bestehen kann.



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13.03.2008