5 Abhängigkeit in Geschäftsbeziehungen aus Sicht der Transaktionskostentheorie

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Die noch oft dominierende Hervorhebung positiver Wirkungen von Geschäftsbeziehungen, wie Vertrauen und Zufriedenheit generierende Zusammenarbeit143 sowie wirtschaftliche Vorteile hat deren „Schattenseiten“ häufig verdrängt. Eine differenziertere Beurteilung ist hier angebracht, welche auch die dazu erforderlichen erheblichen Inputs einschließlich entstehender Risiken berücksichtigt144. In dem Wissen, daß dies „attitudinal inputs“145 einschließt und auch Outputs zur Bindung beitragen, wird sich wegen der transaktionskostentheoretischen Auseinandersetzung mit dem Thema auf spezifische Inputs beschränkt und folglich auch nur eine Determinante der Abhängigkeit abgebildet. Eine solche Analyse würde dem Zweck des Relationship Marketing, Geschäftsbeziehungen in effektiver und effizienter Weise zu handhaben, besser entsprechen.

5.1  Der Zusammenhang von Abhängigkeit und Geschäftsbeziehung

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Bisher war das Hauptaugenmerk auf Konstellationen höchster und niedrigster Ausprägungen der Spezifität und Unsicherheit gerichtet, was zu den transaktionskostentheoretisch empfohlenen organisationellen Konsequenzen Hierarchie im ersten Fall und Markt im letzteren führte. Abhängigkeitsprobleme stellen sich, wenn man sie in Bezug auf Beziehungen zu externen Unternehmen betrachtet146, nicht. Spezielle Beherrschungs- und Überwachungssysteme sind bei sehr niedriger Spezifität (multilaterale Koordination) zu aufwendig und inflexibel. Im Falle höchster Spezifität, die intraorganisationale Koordination zur Folge hat, ergeben sich keine Probleme interorganisationaler Zusammenarbeit.

Die Betrachtung des folgenden Kapitels bezieht sich auf die Koordinationsformen, die Abhängigkeit hervorbringen und andererseits auch gerade zur Bewältigung von Abhängigkeit installiert werden. Somit zeigen sich insbesondere im Zusammenhang mit der Existenz von interorganisationaler Kooperation Abhängigkeitsverhältnisse147 mit gravierenden Auswirkungen auf die Effizienz der Zusammenarbeit, auf die mit einer Vielzahl von strukturellen Designs reagiert werden kann. Insofern wird nach der Entscheidung für den Weg in die Abhängigkeit nun die Situation des Verweilens in Abhängigkeit betrachtet und damit die Frage beantwortet, „warum Beziehungen auch dann Bestand haben können, wenn die Ergebnisse der Beziehung unbefriedigend sind“148.

Geschäftsbeziehungen etablieren sich bei mittlerer Ausprägung der Faktorspezifität als die effizienteste Koordinationsform vor dem Hintergrund der Bewältigung von beschränkter Rationalität und Opportunismus. Der Einsparung von, bei isolierten Transaktionen jeweils neu anfallenden, Kosten der Anbahnung, Suche, Verhandlung und Vereinbarung stehen nun ex post-Transaktionskosten gegenüber. Dies sind „costs of developing and maintaining an exchange relationship, monitoring exchange behavior, and guarding against opportunism in an exchange situation“149. Eine differenzierte Sicht auf Potential und Grenzen der Geschäftsbeziehung wird daher erforderlich. Unter den Bedingungen des abgeschlossenen Vertrages wird eine effiziente Eindämmung von opportunistischem Verhalten und die schrittweise Verbesserung des Informationsstandes (nun durch Anpassungen des Vertrages) keinesfalls obsolet, sondern ist im Gegenteil oft mit zunehmenden Überwachungskosten verbunden, weil durch die enge Bindung neue Anreize für opportunistisches Verhalten entstehen. Dabei ist darauf zu verweisen, daß

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Es stellt sich die Frage, ob die durch die Etablierung der Geschäftsbeziehung hervorgerufene Abhängigkeit die geeigneten Rahmenbedingungen bietet, um die Probleme, die von den Eigenschaften der Marktteilnehmer ausgehen, effizient lösen zu können. Mit anderen Worten: Übersteigen die (Transaktions-)Kosten, die sich aus der Abhängigkeit ergeben, den Nutzen der entstandenen Beziehung? Um diese Frage beantworten zu können, werden im folgenden die Quellen und Auswirkungen von Abhängigkeit in Geschäftsbeziehungen untersucht.

5.2 Quellen der Abhängigkeit

Die Transaktionskostentheorie beschreibt Geschäftsbeziehungen als effiziente Koordinationsformen bei mittleren Ausprägungen insbesondere der Spezifität und Unsicherheit. In diesem Bereich kommt es aufgrund der beziehungsspezifischen Investitionen, die die Transaktionen stützen und die Produktivität erhöhen sollen, zu einer „restriktiven Bindung an den Partner“150 - also zu Abhängigkeit..

Im folgenden Abschnitt werden die Quellen der Abhängigkeit differenziert. Eine Zweiteilung wurde gewählt, um die Dimensionen der Abhängigkeit, wie sie aus transaktionskostentheoretischer Sicht interessant sind, deutlich zu machen. So erscheint es sinnvoll, auf die Stärke der Abhängigkeit (als Grad der Interdependenz), gekennzeichnet durch das Spezifitätsniveau einerseits und ihrer unregelmäßigen Verteilung (Ausprägung der Dominanz), dargestellt durch die Asymmetrie andererseits, gesondert einzugehen151. Dem Autor ist bewußt, daß es dadurch zu Überschneidungen kommen kann, eventuell auch die Präzision der Darstellung verwässert wird. Es wurde sich dennoch für diesen Weg entschieden, um die Mehrdimensionalität des Abhängigkeitsproblems anschaulicher zu gestalten.

5.2.1  Spezifität

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Spezifität äußert sich im Zuschnitt der Produktionsfaktoren auf ganz spezielle Verwendungen152, die einer bestimmten Geschäftsbeziehung gewidmet sind und zu höherer Produktivität führen sollen153. Gleichzeitig wird auch die Anzahl von potentiellen Partnern, die zur spezifischen Transaktion willens und in der Lage sind, reduziert. Damit wird die Identität der Partner zum bestimmenden Charakteristikum solcher Koordinationsformen - aber auch die Abhängigkeit der Partner.

5.2.1.1  Wesen der Spezifität

Wie bereits erläutert, ist die Spezifität ein Schlüsselfaktor in der Transaktionskostentheorie. Auf Basis ihrer Ausprägung entscheidet sich vornehmlich, welche Koordinationsform am effizientesten die Auswirkungen der angenommenen menschlichen Eigenschaften unter Kontrolle bringen kann. Die Koordinationsform wiederum spiegelt die jeweiligen Abhängigkeitsverhältnisse wider.
Gemischt spezifische Transaktionen setzen die Verfügung über spezifische Ressourcen voraus. Dann ist das Eintreten in diese Transaktionsbeziehung eine strategische Entscheidung154. Die nach Vertragsabschluß eintretende Bindung und die an sie geknüpften Konsequenzen werden zuvor erwogen und evaluiert. Insbesondere ist zu beachten, daß dieser „lock-in“ oft einseitiger Natur ist - und dem Gegenüber die Möglichkeit zur Ausnutzung dieser Asymmetrie gibt155.

Somit kann eine ex ante überschaubare, unspezifische Transaktion in eine komplexe und höherspezifische umschlagen. Eine ursprünglich wettbewerbliche wird dann im Extremfall in eine monopolartige Situation „fundamental transformiert“156. Ein Marktteilnehmer A, der anfänglich aus einer breiten Auswahl an potentiellen Partnern zur Abwicklung der Transaktion ausgewählt wird, kumuliert während der Transaktionsepisode Ressourcen, Wissen etc., das dieser Transaktion und damit exklusiv dem Partner B zugute kommt. Nach Abschluß des Geschäfts mag es weiteren Bedarf an solchen Transaktionen geben. Derselbe Tauschpartner A wird aufgrund seiner angesammelten Spezifika und erbrachten Eignung Vorteile gegenüber Mitbewerbern haben, was sehr wahrscheinlich zur erneuten Zusammenarbeit führt. Nicht nur hat sich die Zahl der alternativen Transaktionspartner damit für beide Seiten deutlich reduziert - eine andere Form als die ursprüngliche isolierte Transaktion ist entstanden, die ein Aussteigen aus der Beziehung angesichts der verstärkend wirkenden, ausschließlich dem Partner B gewidmeten spezifischen Investitionen sehr erschwert. Im Falle einer Stützung von Transaktionen durch spezifische Investitionen kommt es zu einer Erhöhung der Abhängigkeit. Implizit haben sich die Abhängigkeitsbeziehungen auch dadurch deutlich intensiviert, daß Wettbewerbern der Zugang zu einem der Partner aufgrund der bereits erbrachten Vorleistungen erschwert ist.

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Freiling verweist in diesem Zusammenhang auf den Einfluß individueller Problemstellungen, die im Falle von Kontraktgütern höhere Ausprägungen annehmen und deshalb eine stärkere Integration der Partner erfordern157. Eine wirkliche „small-numbers“-Konstellation tritt jedoch erst mit einem hinreichend hohen Spezifitätsniveau innerhalb des Bereichs der nicht-extrem spezifischen Ausprägungen ein. Somit ist davon auszugehen, daß die Abhängigkeitsverhältnisse im Laufe der Entwicklung von Geschäftsbeziehungen variieren, sich jedoch tendenziell durch die Kumulation der spezifischen Inputs verfestigen und intensivieren. Gerade bei Beziehungsaufnahme sind oftmals in Ermangelung von bereits existierenden höherspezifischen Assets noch wenig oder aber einseitig ausgeprägte Abhängigkeiten (Investitionen als Voraussetzung der speziellen Leistungserstellung) vorzufinden. Wegen der daraus resultierenden geringen Differenzierung von den Wettbewerbern ist die Austauschbarkeit des Partners noch leicht zu bewerkstelligen.

Mit einer sukzessiven Erhöhung des Spezifitätsniveaus durch weitere spezifische Investitionen in die Geschäftsbeziehung ändert sich aber die Situation. Um die komplexer werdenden Probleme bewältigen zu können, sind beide Seiten mittels Einsatzes von Ressourcen involviert. Der Handlungsspielraum der Beteiligten wird mehr und mehr eingegrenzt und wechselseitige Abhängigkeit forciert158. Die zunehmenden Bindungen werden von den Partnern als unabdingbar und deswegen nicht mehr nur als Verlust von Kontrolle wahrgenommen159. Dieser Prozeß der Bindungsentstehung und -intensivierung kulminiert in der Commitmentphase, wo die positiven Wirkungen der Abhängigkeit vollends zur Geltung kommen160. Die Spezifität der eingesetzten Ressourcen und mit ihr korrespondierende Wechselkosten führen zu einer stabilen Beziehung. Somit können die spezifischen Inputs als eine Determinante des Commitment-Konstrukts angesehen werden161. In anderen Worten: die durch spezifische Ressourcenallokation hervorgerufene Abhängigkeit verleiht der Geschäftsbeziehung über die Beschneidung der Autonomie eine nicht-emotionale, sondern strukturelle Stabilität, die sich isoliert betrachtet, auch ohne Nutzenaspekte, realisiert. Eine Bindung an die Beziehung ergibt sich aus der Verwendungsbezogenheit der Inputs.

5.2.1.2 Messung der Spezifität

Zwar steht in der Transaktionskostentheorie nicht die Quasi-Rente selbst im Vordergrund, sondern vielmehr die Transaktionskosten, die anfallen, um die Quasi-Rente vor Opportunismus zu schützen162. Dennoch soll auf diesen Faktor eingegangen werden, weil er geeignet ist, die in dieser Arbeit relevanten Abhängigkeitsbeziehungen transparent zu machen.

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Ein Wechseln des Partners ist aus Gründen des erfolgten spezifischen Engagements mit Verlusten verbunden. Allerdings sollte im Bereich der mittleren Spezifität, in dem wir uns mit der Betrachtung der Geschäftsbeziehung befinden, zwischen jeweils höheren und niedrigeren Ausprägungen differenziert werden. Dies trägt auch dem oben angesprochenen Facettenreichtum der Koordinationsformen zwischen den Extrempunkten Rechnung. Wenn diese kontinuierliche Ausprägung der Spezifität anerkannt wird, geht damit auch die Anerkennung einer variablen Abhängigkeitsausprägung einher. Die Partner erzielen mit unterschiedlichen Ausmaßen der spezifischen Investitionen verschieden hohe Bindewirkungen. Um das Ausmaß der Spezifität der Investitionen veranschlagen zu können, wird sich nunmehr dem Begriff der Quasi-Rente zugewandt.

Die Festlegung bestimmter Faktoren auf nur wenige (oder einen) Verwendungszwecke hat zur Konsequenz, daß diese in anderen Transaktionsbeziehungen keinen oder nur einen sehr niedrigen Ertrag erwirtschaften, mithin die Inputs an diesen Verwendungszweck gebunden sind - andernfalls wären sie verloren. Die Quasi-Rente drückt die Differenz zwischen dem Ertrag der spezifischen Investition in der ursprünglichen Verwendung und dem Ertrag in der nächstbesten Verwendung aus163. Eine steigende Quasi-Rente in der betrachteten Verwendung läßt auf zunehmende Erträge aus spezialisierten Faktoren und abnehmende Opportunitätskosten schließen. Ein Wechsel des Partners ist dann nicht nur sehr kostspielig, er ist auch unter solchen Umständen aus ökonomischen Überlegungen überhaupt nicht erwünscht. Schließlich sind die erwarteten Erträge zu erwirtschaften und die Inputs zu amortisieren. Allerdings ist nun zu berücksichtigen, daß in dieser Arbeit eine generell mäßig spezifische Situation betrachtet wird. Von daher sind hoch spezifische Verwendungen von dem angesprochenen Kontinuum ausgeschlossen, da sie annahmegemäß zu einer Favorisierung der hierarchischen Koordination führen. Hochkomplexe und -spezifische Transaktionen werden ja nicht zuletzt deswegen internalisiert, weil sie den möglichen negativen Nebenwirkungen von Abhängigkeitsverhältnissen in gar keinem Falle ausgesetzt werden sollen. Insofern kommt es bei einer Betrachtung von zwar spezifischen, aber nicht hoch spezifischen Inputs auf Quasi-Renten mittlerer Ausprägung an, die mit der Spezifität bis zu einer bestimmten Obergrenze wachsen können. Analog dazu nimmt die Abhängigkeit des Investors vom Verwendungszweck graduell zu, da die Quasi-Renten nur dann einzustreichen sind.

5.2.1.3 Folgen der Spezifität

Nachdem die Quasi-Renten als möglicher Spezifitäts- und Abhängigkeitsindikator für unterschiedliche Stufen von Kooperationen identifiziert wurden, soll nun die Abhängigkeit anhand der Wechselkosten operationalisiert werden. Während die (mittlere) Spezifität ex ante zu Geschäftsbeziehungen führt, bewirkt sie ex post ein Gefangensein in der Geschäftsbeziehung in Form von ökonomischen (und an dieser Stelle nicht näher erläuterten sozialen) Wechselbarrieren.

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Durch die Quasi-Rente wird ausgewiesen, wie hoch der Anreiz ist, in der betrachteten Beziehung zu verbleiben. Dieser Anreiz beinhaltet die Hoffnung auf transaktionsspezifische Einsparungen, Amortisation der Investitionen sowie der Kosten für die Absicherung dieser164. Wechselkosten sind die Folge von spezifischen Investitionen165 und stellen den Verlust dar, der bei Verlassen der betrachteten Beziehung bzw. einer Andersverwendung der spezifischen Investition realisiert wird. Zugleich wird auch die Austauschbarkeit des Gegenübers durch die eigene (bei mittlerer Spezifität relative) Immobilität reduziert. Insofern sind beide Größen geeignet, die Abhängigkeit vom Geschäftspartner zu reflektieren - allerdings ausgehend von gegenüberliegenden Positionen.

Insofern führen spezifische Investitionen zu Stabilität in der Geschäftsbeziehung166. Aufgrund der induzierten Spezifität kann der Investor nicht mehr auf die Drohung setzen, den Partner (im Falle opportunistischen Gebahrens) zu wechseln. „In other words, immobile transaction-specific investments prevent credible threats because of switching costs“167 - durch höhere Abhängigkeit des Investors sowie größeren Gestaltungsspielraum des Partners.

Gemäß Heide und John determinieren nicht nur die existierenden spezifischen Assets selbst die Abhängigkeit. Das Ausmaß dieser Abhängigkeit wird auch dadurch beeinflußt, wie es gelingt, die spezifischen Investitionen zu schützen168. Daraus ergibt sich mit der „potentiellen Abhängigkeit“ gewissermaßen eine „Netto-Abhängigkeit“, die geringer sein kann. Dadurch können die Wechselkosten gesenkt und die bislang (aufgrund der Wechselkosten) fehlende Ersetzbarkeit des Partners kompensiert werden. Allerdings erhebt sich hier die oben gestellte Frage, mit welchem Transaktionskostenaufwand die Etablierung von Governance-Mechanismen bezahlt werden muß.

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Wechselkosten beantworten die Frage, warum Geschäftsbeziehungen aufrechterhalten werden „even when the impetus to change is powerful and firms have substantial resources“169. Damit ist auch eine positive Wirkung von Inflexibilität angesprochen. Bedingt durch die (relative) Irreversibilität von (mittel)spezifischen Investitionen und damit verbundener Errichtung von Mobilitätsbarrieren kann durch ein einseitiges „credible commitment“ der anderen Seite eine glaubhafte Selbstbindung und Interesse an einer langfristigen Beziehung signalisiert werden. Diese bewußte Inkaufnahme von Wechselkosten und damit Abhängigkeit reduziert die Unsicherheit der Gegenseite und ermuntert sie zur Erwiderung der spezifischen Investitionen. Auch kann sie zum Aufbau von Reputation beitragen170. Solche Wechselkosten sind Instrumente, mit denen die Abhängigkeit in der Geschäftsbeziehung gesteuert werden kann. Das betrifft vor allem die Struktur der von den Partnern investierten spezifischen Assets, die für die Ausnutzung von Abhängigkeitszuständen (z. B. opportunistische Aneignung der Quasi-Rente) und Machtausübung von grundlegender Bedeutung ist.

5.2.2 Asymmetrie

Wenn Williamson außerordentlichen Wert gerade auf eine ex post-Untersuchung des nunmehr abgeschlossenen Vertragsverhältnisses und der Determinanten einer eventuellen Vertragsverlängerung171 legt, dann erfolgt das unter Bezugnahme auf die davon ausgehenden potentiellen Gefahren, insbesondere der unten noch näher zu erörternden des Opportunismus. Werden spezifische Investitionen überwiegend von einer Seite getätigt, können starke Asymmetrien eintreten. Einseitige Abhängigkeit eines der Partner muß als das eigentliche Gefahrenpotential angesehen werden, nicht Abhängigkeit schlechthin bzw. wechselseitige Abhängigkeit, die gegenseitige Absicherung impliziert. Ausbalancierte Abhängigkeit zwischen den Parteien ist deshalb relativ unproblematisch, da sie eine einseitige Vorteilsposition und somit potentielle Machtausübung verhindert172.

Zwar ist zunächst festzustellen, „daß die Bindungswirkung einer spezifischen Investition grundsätzlich symmetrisch ist, denn der Kunde, der einen Teil der Quasi-Rente erhält, kann von potentiellen anderen Lieferanten, zumindest kurzfristig, keine günstigeren Angebote erhalten“173. Infolge dessen hat er ein starkes Interesse an der Fortsetzung der Beziehung. Der Investor kann auf spezialisierte Faktoren zurückgreifen, die zu überlegener Leistung fähig sind und die von den Wettbewerbern nicht geleistet werden kann. Wenngleich eine beiderseitige Abhängigkeit vorzuliegen scheint, ist doch vorerst der Investor aufgrund seiner dem Kunden gewidmeten Investitionen mehr in Bedrängnis. Denn seine investierten Inputs können als „Immobilien“ nicht ohne erhebliche Verluste umgeschichtet werden, während der Kunde nicht wirklich restriktiv gebunden ist. Für den Kunden ergibt sich darüber hinaus die Gelegenheit, die Quasi-Rente der spezifischen Assets anzutasten. Die Asymmetrie der Bindung ist also verantwortlich dafür, daß absichernde Vorkehrungen von seiten des Investors vorgenommen werden müssen. Somit können über die Verteilung der Wechselkosten in einer Geschäftsbeziehung Aussagen bezüglich der relativen Macht- und Abhängigkeitsverhältnisse getroffen werden, indem man abhängigkeitserzeugende Wechselkosten als Machtquelle identifiziert174.

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Eine symmetrisch verteilte Abhängigkeit durch annähernde Reziprozität der spezifischen Inputs ist bestenfalls das Ziel (nicht nur) der jeweils abhängigen Partner. Indem Einseitigkeit durch eine Ausgewogenheit der Abhängigkeit ersetzt würde, wären die negativen Wirkungen abgeschwächt. Dieser Fall ist relativ unproblematisch, wenn auch nicht uninteressant, können doch bilaterale Abhängigkeitsverhältnisse im Gegensatz zu asymmetrischen Partnerschaften als stabiler gelten175. Unilaterale Abhängigkeiten unterminieren bilaterale Governance-Mechanismen176. Sie tragen damit zur Ineffizienz der Koordinationsform und erneut notwendigen Anpassungen bei.

Als Fazit soll festgehalten werden, daß einseitige Abhängigkeiten infolge ungleich verteilter spezifischer Investitionen zumindest einen Anreiz für opportunistisches Verhalten darstellen und unmittelbar zu einem Anstieg der Transaktionskosten führen. Durch die Gegenseitigkeit der spezifischen Investitionen kann dieser Anreiz jedoch eingedämmt und beiderseitiges Interesse (wegen bilateraler Abhängigkeit) an der Beziehung generiert werden, wodurch sich auch Governance-Probleme reduzieren177. Dies wird insbesondere bei Transaktionen, die die Integration des Partners und damit den Aufbau von spezifischen Assets auf beiden Seiten verlangen, der Fall sein. Auch in Geschäftsbeziehungen, die im Zeitablauf spezifische Werte und Assets anhäufen, werden die Partner zu annähernd ausgeglichenen Abhängigkeitspositionen finden. Die Möglichkeiten zur Stabilisierung der Geschäftsbeziehung durch Ausgewogenheit werden in Kapitel 6 diskutiert.

5.3 Quellen der Problematik der Abhängigkeit

Aus Abhängigkeit als Ergebnis der Tätigung spezifischer Investitionen ergibt sich per se noch keine Problematik. Erst, wenn dieser Zustand aus der isolierten Betrachtung herausgelöst und in den Rahmen weiterer transaktionskostentheoretischer Überlegungen eingebettet wird, ergeben sich Konsequenzen. Zunächst wird auf die schwerwiegenden Auswirkungen der Abhängigkeit in Zusammenhang mit der Opportunismusannahme eingegangen. Danach sollen die Folgen eines nur eingeschränkt möglichen rationalen Vorgehens, der exogenen Unsicherheit bzw. Komplexität und schließlich der Transaktionsatmosphäre erörtert werden178.

5.3.1  Opportunismus

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Die von der Transaktionskostentheorie explizit in die Betrachtung integrierte Neigung, den Eigennutz auch mittels Hinterlist zu Lasten anderer zu verfolgen179, ist zusammen mit gemischter Faktorspezifität ex ante eine Quelle von Unsicherheit, zu deren effizienter Absicherung die Koordinationsform Geschäftsbeziehung am weitreichendsten imstande ist. In einer Situation nach Vertragsabschluß (es besteht eine „small numbers“-Situation und kommt zu Problemen der Informationssuche und -bewertung aufgrund der fehlenden Vergleichsmöglichkeiten180) führt diese Neigung zu erneuter Unsicherheit über das Verhalten des Partners181. Die Geschäftsbeziehung bietet wachsende Möglichkeiten und Anreize zu Opportunismus wegen der Schwierigkeiten, einen „moralischen Hazardeur“ zu ersetzen182 und vertraglich in die Schranken zu weisen.

Insbesondere der Schutz von spezifischen Investitionen vor opportunistischer Ausbeutung durch die ausgewählten Beziehungspartner steht ex post im Brennpunkt183: Der Anreiz, in der Geschäftsbeziehung zu verweilen, ergibt sich
für den Investor u. a. aus der Höhe der Quasi-Rente, die ihm die spezifische Investition im vorgesehenen Verwendungszweck erbringt. Allerdings kann auch der Partner diesen Anreiz wahrnehmen und nicht abwandern - um sich die Quasi-Rente anzueignen. Obwohl auf lange Sicht opportunistisches Verhalten beiden Beteiligten zum Schaden gereicht (zunehmende Unsicherheit, Vertrauensverlust, mangelnde Bereitschaft zu Kooperation184 und vor allem zu spezifischen Investitionen), besteht kurzfristig dieser Anreiz um so mehr, je höher die Quasi-Rente sowie der potentielle Gewinn daraus bewertet wird. Die einseitige Abhängigkeit des Partners macht eine Absicherung der spezifischen Investitionen erforderlich. Die aus Kosteneinsparungsgründen entstandene Geschäftsbeziehung ist also ex post nicht nur sozialen Gefahren ausgeliefert, sondern auch möglichen Kosten: „postcontractual opportunistic behavior...can impose substantial costs“185. Die Absicherung der Risiken eines „hold up“ muß nämlich durch eigens dafür zu schaffende Beherrschungs- und Überwachungskapazitäten erfolgen, was die Effizienz der nun etablierten Institution schmälert und andererseits häufige Wiederholung der Transaktion zwecks Amortisation solcher spezifischer Investitionen voraussetzt186.

Mehr denn je ist das Problem der Informationsasymmetrie relevant187. Denn hier sind, anders als in der marktlichen Sphäre, Informations- und somit Machtvorsprünge nicht durch ein simples Wechseln zu anderen Partnern zu kompensieren, sondern die Abhängigkeitsverhältnisse müssen in der Geschäftsbeziehung kontrolliert und auszubalanciert werden. Die betreffende Geschäftsbeziehung kann jedoch durch beträchtliche Verhandlungsmacht des Unabhängigen wegen der hohen Verluste, die der Investor bei einem Abwandern des Partners hätte, gekennzeichnet sein188.

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Die Problematik von auf beschränkter Rationalität basierenden Informationsasymmetrien, die Opportunismus fördern, zeigt sich darin, daß einem abhängigen Kunden kaum die Kenntnis, erst recht nicht der Beweis darüber möglich dürfte, daß sein Lieferant unter Vorspiegelung falscher Tatsachen z. B. die Wartungskosten einer spezialisierten Maschine nicht unerheblich erhöht und sich auf diese Weise den Kostenvorteil des Kunden aneignet. Der latente Opportunismus führt in Verbindung mit der spezifischen Investition und der begrenzten Überschaubarkeit der Situation zu erheblichen Transaktionskosten infolge der Kontrolle, soll dieses Risiko wirkungsvoll eingedämmt werden.

Allerdings sei auch hier auf die Variabilität der betrachteten Kategorie verwiesen. Eine konstante Opportunismusannahme wurde von Williamson in „Markets and Hierarchies“ nicht zugrundegelegt189. Eher reichen die zu beobachtenden Verhaltensweisen über diese schwerwiegende Ausprägung weit hinaus. Die Relevanz von bislang noch wenig beachteten verhaltensausrichtenden Normen ist angesichts der Tatsache, daß diese unter bestimmten Umständen „den Opportunismus“ substituieren oder kompensieren können, enorm.

Die Schlußfolgerung daraus lautet, daß über die organisationale Entscheidung ein jeweils optimales Abhängigkeitsverhältnis mit den geringsten Risiken etabliert wird. Dementsprechend finden sich hier, alternierend mit der Faktorspezifität und Unsicherheit, unterschiedliche Ausprägungen des Opportunismus (und auch der beschränkten Rationalität). Der Umstand, daß die „Risiken des Opportunismus mit der Art der vorgeschlagenen Anpassung schwanken“190 macht deutlich, daß das Verhalten des Partners konkret über die Gestaltung der Koordinationsform und der Abhängigkeit beeinflußbar ist.

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Sind anfänglich noch schwache Anreize und Anstrengungen zu verzeichnen, die auf der beschränkten Rationalität der Partner beruhenden Vertragsanpassungen und
-neuverhandlungen für die Ausbeutung der eher geringen Quasi-Rente unmoralisch zu mißbrauchen, ändert sich die Lage mit zunehmenden Ertragsaussichten. Im Verlaufe der Beziehungsentwicklung, während der es zur tendenziell einseitigen Kumulation von spezifischen Assets und damit der Ausweitung der Dependenz kommen kann, ist der gestiegene Betrag der Quasi-Rente ein lohnendes Ziel der Aneignung. Die Immobilität, die sich aus den beziehungspezifischen Assets ergibt, macht die Androhung, gegebenenfalls den Partner zu wechseln, zunichte.

Die Opportunismusbetrachtung macht deutlich, wie wichtig eine ausgewogene Spezifitätsstruktur innerhalb der Beziehung für eine Minderung der Anreize zu opportunistischem Handeln ist. Wenn die Frage steht, wie eine Koordinationsform beschaffen sein muß, damit sie Opportunismus und beschränkte Rationalität in möglichst effizienter Weise handhabt, muß die Rolle der Abhängigkeit beachtet werden. Eingeschränkte Entscheidungsspielräume bieten dem Opportunismus wenig Entfaltungsmöglichkeiten. Dann kann hohe wechselseitige Abhängigkeit dem Opportunismus tendenziell entgegenwirken191, weil dieser wegen beidseitiger spezifischer Assets und Wechselkosten gegen das Eigeninteresse gerichtet wäre. Aus dieser Perspektive ist das Schaffen von Wechselkosten, die Herstellung von gegenseitiger (oder ausgleichender) Abhängigkeit ein wirksamer Schutz gegen Opportunismus192.

5.3.2 Beschränkte Rationalität, exogene Unsicherheit und Komplexität

Beschränkte Rationalität der Handelnden hat u. a. zur Folge, daß nur unvollkommene Informationen für Anpassungen zur Verfügung stehen. Damit ist von einer adäquaten ex ante Widerspiegelung aller künftigen Umweltzustände nicht auszugehen. Vielmehr ist mit unvollkommenen Verträgen zu rechnen. Eng mit beschränkter Rationalität verbunden ist daher asymmetrische Informationsverteilung, die dem Einzelnen die Möglichkeit zur opportunistischen Ausbeutung der Situation einräumt. Dennoch bieten Relationships die Chance, statt kurzfristigen Opportunismus´ langfristige Problemlösungen in vertraglichen Neuregelungen zu suchen193. Weil die Vertrauenswürdigkeit von potentiellen und faktischen Partnern aufgrund begrenzter Erkenntnisfähigkeit schwer einzuschätzen ist, müssen Informationsasymmetrien abgebaut und somit Gefahren von Verhaltensunsicherheit nach Vertragsabschluß abgesichert werden.

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Von einer Reihe von Autoren wird die Unsicherheitsreduzierung als ein Hauptziel der Etablierung von Geschäftsbeziehungen behandelt194. Durch Etablierung einer solchen Kooperation sollen mittelspezifische Transaktionen (im Gegensatz zu unspezifischen Transaktionen) bei unsicheren und komplexen Bedingungen einer sorgsameren Abwicklung und Kontrolle unterliegen, so daß die unerwünschten Folgen beschränkter Rationalität und des Opportunismus gedämpft werden können. So gestattet die enge Abhängigkeit eine sequentielle Anpassung195 über eine längere Zeit hinweg und führt zu schrittweiser Reduzierung der Unsicherheit. Mit dem Eingehen einer solchen Beziehung werden jedoch neue Unsicherheiten, vor allem aufgrund der spezifischen Investitionen in die Beziehung, erzeugt. Spezifische Investitionen sind nicht nur Quelle von opportunistischen Ambitionen, sondern auch von Inflexibilität. Zwar ist der Grad der Spezifität noch im mittleren Bereich und somit die Investition nicht völlig irreversibel und versunken. Das sollteaber nicht über eine erhöhte Immobilität und damit Inflexibilität hinwegtäuschen, was vor dem Hintergrund rapiden technologischen Wandels zu sinkender Bereitschaft, sich zu binden196, sowie neuer Unsicherheit führen kann.

Neben der bereits als Opportunismus erörterten Verhaltensunsicherheit ist natürlich auch die exogene Unsicherheit mit der Geschäftsbeziehung nicht aus der Welt geschafft, sondern beansprucht für sich mit Absicherungsmaßnahmen verbundene Transaktionskosten. Dabei wird von einer genügend großen Unsicherheit ausgegangen, die das Problem adaptiver sequentieller Entscheidungen in einem kontinuierlichen Rahmen aufwirft197. Dies bezieht sich insbesondere auf Vertrags(fehl)anpassungen, die vorab geregelte abschließende Regelungen ersetzen und das Herzstück in einer kontinuierlichen Beziehung bilden. Bei beschränkter Rationalität ist diesen Anpassungen kaum ein vollständiger Erfolg zuzusprechen.

Spezifische und komplexe Investitionen werfen Probleme der Absicherung und der Handhabung von Vertragslücken auf. So sind oftmalige, schrittweise erfolgende Vertragsänderungen aufgrund komplizierterer Produktmodifikationen zwischen den Partnern ein Weg, der Unsicherheit aus der Technologieentwicklung und der fehlenden Kenntnis der Leistungsfähigkeit des Partners zu begegnen198. Dieser Umstand wird noch dadurch verschärft, daß im Business-to-Business-Bereich ausgetauschte Güter oft durch Erfahrungs- und Vertrauenseigenschaften199 gekennzeichnet sind. Daher ist hier die Identität der Parteien von großer Bedeutung; der sorgfältigen Beurteilung des Partners fällt eine besondere Rolle zu, um die Unsicherheit hinsichtlich dessen Kompetenz zu verringern. Das ist insbesondere zutreffend, wo die Produktkomplexität durch einen Kunden kaum zu überschauen ist und sich daraus schnell dessen Abhängigkeit vom Anbieter entwickeln kann200. Die über eine häufige Wiederholung der Transaktion reichende enge Anbindung der Partner kann erhebliche Risiken bezüglich der Partner sowie Transaktionskosten ersparen. Kontraktgüter, die im Grunde Leistungsversprechen vor der Lieferung sind und auf eine ausgeprägte Integration des Partners hinauslaufen, sind auf schrittweise Anpassungen der Vertragsbestandteile angewiesen. Somit sind komplexer werdende Transaktionen durch eine verstärkte Integration der Partner gekennzeichnet, was tendenziell hohe wechselseitige Abhängigkeiten nahelegt.

5.3.3 Atmosphäre

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Die sozialen Rahmenbedingungen nehmen ebenfalls Einfluß auf die Abhängigkeit in Geschäftsbeziehungen, indem die Neigung, spezifisch zu investieren, unterstützt oder gehemmt wird. Mit Abhängigkeitsasymmetrien sind Bedingungen geschaffen, die in Verbindung mit Machtanwendung (vor allem von „coercive power“) denkbar schlechte Voraussetzungen für die Bereitschaft des Abhängigen zu spezifischen Inputs bilden. Insbesondere hat dieser zu befürchten, daß seine Abhängigkeit sicht- oder unsichtbar opportunistisch mißbraucht wird.

Andererseits kann erhebliches Kapital für die Beziehung aus symbiotischem Verhalten des Unabhängigen geschlagen werden, wenn sich neben outputbezogener Zufriedenheit (Netto-Nutzen) auch Commitment und Vertrauen aus wechselseitigen Inputs und deren Bindewirkung einstellen. Die durch spezifische Inputs erzielte Stabilität steht im Mittelpunkt des Commitment-Konstrukts201 und ist eine konstituierende, mit der Abhängigkeit eng verwandte Determinante von engen interorganisationalen Kooperationsformen. Commitment erklärt, warum Geschäftsbeziehungen trotz der z. B. opportunistischen Beteiligten oder divergierender Interessen möglich sind. Vor allem aber stellt dieses Konstrukt die Verbindung her zwischen rein ökonomischen und sozialen Bindungen.

So dient das gegenseitige Einbringen von „credible commitments“ oder das Austauschen von Geiseln 202 nicht nur der Produktivitätserhöhung, sondern als Form von abhängigkeitserhöhenden Wechselbarrieren auch der Vertrauensbildung. Die Partner signalisieren mit dieser Selbstbindung ein deutliches Interesse an der Fortführung der Zusammenarbeit, mindern das Risiko und die Unsicherheit des Gegenüber. Die kostensparende Wirkung spezieller Faktoren kommt darüber hinaus einem „self-enforcing agreement“203 gleich, das opportunistische Neigungen infolge der ausstrahlenden Anreize zurückdrängt.

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In partnerschaftlichen Beziehungen ist die Bereitschaft größer, sich enger ökonomisch aneinander zu binden204. Enge wechselseitige soziale Bindungen wiederum geben den Rahmen ab, in dem sich fruchtbare Geschäftsbeziehungen erst entwickeln können. Demgegenüber kann das Gegenteil dazu führen, daß eine einseitige Abhängigkeit des Partners angestrebt und gefestigt wird, ohne sich selbst äquivalent zu binden. Mithin greifen die nichtökonomischen Ansätze und die Transaktionskostentheorie nirgendwo so eng ineinander wie im Bereich der Transaktionsatmosphäre. Diese repräsentiert gleichsam das Bindeglied zwischen den unterschiedlichen Sichtweisen auf die Abhängigkeit in Geschäftsbeziehungen.

Aus transaktionskostentheoretischer Sicht unterliegen die Ausprägungen und Wirkungen von Opportunismus und beschränkter Rationalität Veränderungen, womit sich unterschiedliche Folgen für die Effizienz auftun. In Abhängigkeit von den Bedingungen, unter denen Transaktionen ablaufen, können in engen Beziehungen aufkommende Konflikte erkannt, abgewendet oder konstruktiv ausgetragen und persönliche Bande hergestellt werden. Auch die Möglichkeit, unkonventionell Informationen auszutauschen oder gegenseitige Unterstützung zu geben, zählt zu den Vorteilen. Dwyer/Schurr/Oh wenden verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse an, indem sie den Werdegang einer Geschäftsbeziehung anhand von fünf Phasen skizzieren. Eine zentrale Rolle spielen relationale Normen, die das künftige Handeln aneinander ausrichten. In den einzelnen Entwicklungsstufen zeigen sich die Bindungen in unterschiedlichem Ausmaß und werden von interaktiv handelnden Partnern vorangetrieben. Oder aber sie verlieren sich, wie in der Auflösungsphase. Insbesondere in den Stadien Expansion und Commitment sind starke, andauernde wechselseitige Abhängigkeiten zu verzeichnen205. Abhängigkeit kann eine vertrauensbildende Atmosphäre generieren und ist somit geeignet, den Rahmen der Geschäftsbeziehung positiv zu beeinflussen sowie Transaktionskosten zu senken. Der Begriff Atmosphäre ermöglicht somit implizit die Einbeziehung verschiedener verhaltenswissenschaftlicher Konstrukte, die der Transaktionskostentheorie größere Aussagekraft verleihen kann.

Die Ausgangshypothese lautete, daß Geschäftsbeziehungen als Instrument dienen, die Kosten der effektivitätserhöhenden Individualisierung der Koordinationsform zu kontrollieren, wobei je nach situativen Erfordernissen der Grad der Abhängigkeit über die ökonomischen Bindungen derart gesteuert wird, daß Effizienz hergestellt ist206. Nach den Betrachtungen dieses Kapitels kann diese These als bestätigt gelten. Die Transaktionskostentheorie erklärt Geschäftsbeziehungen als effiziente Antwort von zunächst unabhängigen Marktteilnehmern auf die organisationalen Erfordernisse, die aufgrund der Humanfaktoren von bestimmten Ausprägungen der Umweltfaktoren ausgehen.
Doch auch hier bestehen diese Probleme weiter, so daß erneut Anpassungen und Vorkehrungen notwendig werden. Die Steuerung der Spezifität nimmt dabei die Schlüsselrolle ein, weil über sie der Grad und die Struktur der Abhängigkeit in der Geschäftsbeziehung beeinflußt und jeweilige Effizienz hergestellt werden kann.


Fußnoten und Endnoten

143  Vgl. z. B. Diller/Kusterer (1988), bei denen die durch eine Bindung entstehenden Kosten unbeachtet bleiben.

144  Vgl. Söllner (1993), S. 4, Kleinaltenkamp/Plinke/Söllner (1996), die auf diese Diskrepanz aufmerksam machen.

145  Vgl. Söllner (1996), S. 5.

146  Es werden also Fälle der internen Abhängigkeit (z. B.von einem Unternehmensmitarbeiter, der über hochspezifisches, strategisch relevantes Wissen verfügt oder jener von einer einmal festgelegten Einzwecktechnologie, die die „Make“-Entscheidung bedingt) ausgeschlossen.

147  Vgl. Freiling (1995), S. 122.

148  Söllner (1993) S. 97.

149  Pilling/Crosby/Jackson (1994), S. 239.

150  Williamson (1990), S. 61.

151  In Anlehnung an Freiling (1995), S. 43.

152  Vgl. u. a. Baur (1990), S. 60. Williamson erkennt die Bedeutung von Abhängigkeitsverhältnissen an, wenn er durch transaktionsspezifische Investitionen gestützte Tauschvorgänge als weder gesichtslos noch Sache eines Augenblicks kennzeichnet. Williamson (1990), S. 64.

153  Spezifische Leistungen können nicht von einer Vielzahl von Marktteilnehmern, sondern exklusiv von einem oder ganz wenigen Partnern erstellt werden. Vgl. Picot/Schneider/Laub (1989), S. 370.

154  Plinke spricht hier von einer geplanten Geschäftsbeziehung. Die ungeplante, im Zeitablauf entstehende Spezifität in Form von gemeinsamen Werten ist Ursache einer de facto-Beziehung. Vgl. Plinke (1997), S. 25ff.

155  Die Notwendigkeit einerseits der Absicherung dieses Ausgeliefertseins und andererseits des Ausbalancierens der Asymmetrie wird an anderer Stelle erörtert.

156  Vgl. Williamson (1990), S. 70f. Unter mittelspezifischen Konditionen wird es dazu kommen, daß nur noch wenige Partner nach der Initialtransaktion zur engeren Auswahl stehen.

157  Vgl. Freiling (1995), S. 112f. Der Autor weist auf die Erzeugung von Spezifität nicht nur durch spezielle Produktionsfaktoren, sondern auch durch spezielle Kombination von (unspezifischen oder spezifischen) Produktionsfaktoren - „Prozeßspezifität“ - hin.

158  Hier wird voererst die abstrakte Zunahme der Abhängigkeit durch steigende Spezifität angenommen. Zum Problem der Asymmetrie von Bindungen siehe die ausführlichen Betrachtungen weiter unten.

159  Vgl. Freiling (1995), S. 129.

160  Vgl. Dwyer/Schurr/Oh (1987), S. 18f. Der Charakter geschäftlicher Dauerbeziehungen mit unterschiedlichen Zeitpunkten der Anbahnung, Aushandlung, Vereinbarung, Kontrolle und Anpassung (Richter 1991, S. 408) deutet schon auf unterschiedliche Ausmaße der Abhängigkeit hin.

161  Vgl. Söllner (1993), S. 107ff.

162  Vgl. Klein/Alchian/Crawford (1979), S. 301f.

163  Vgl. Klein/Alchian/Crawford (1979), S. 298.

164  Der Charakter spezifischer Investitionen ist naturgemäß durch Erträge gekennzeichnet, die meist erst weit in der Zukunft realisiert werden. Ein Investor zeigt auf diese Weise sein Interesse an einer Fortführung der Beziehung und gleichzeitig seine Selbstbindung.

165  Vgl. Jackson (1985); Morgan/Hunt (1994), S. 24.

166  Vgl. Johanson/Mattson (1985); Plinke (1989)

167  Ganesan (1994), S. 6. Vgl. auch Heide und John, die die Situation als „lack of replaceability“ kennzeichen. Vgl. Heide/John (1988), S. 23.

168  Vgl. Heide/John (1988), S. 23.

169  Weiss/Anderson (1992), S. 101.

170  Vgl. Söllner (1993), S. 220.

171  Vgl. Williamson (1990), S. 70.

172  Allerdings soll damit nicht zum Ausdruck kommen, daß nicht auch - aus Transaktionskostensicht - beträchtlicher Aufwand betrieben werden muß, um Ausgewogenheit zwischen den Partnern herzustellen bzw. auf Dauer zu gewährleisten.

173  Kaas (1995), S. 36.

174  Vgl. Söllner (1993), S. 221.

175  Vgl. Ganesan (1994), S. 4.

176  Vgl. Heide (1994), S. 79ff.

177  Williamson (1990), S. 218f. „Allgemeiner gesagt, bezieht sich Opportunismus auf die unvollständige oder verzerrte Weitergabe von Information, insbesondere auf vorsätzliche Versuche irrezuführen, zu verzerren, verbergen, verschleiern oder sonstwie zu verwirren.“ Williamson (1990), S. 54.

178  Auf die nicht unwesentliche Einflußgröße der Transaktionskosten, die häufige Abwicklung der Transaktionen, wird nicht explizit eingegangen, weil langfristige Zusammenarbeit in häufige Transaktionen mündet (abgesehen von Ausnahmen wie etwa dem Anlagengeschäft).

179  Vgl. die Ausführungen in den vorangegangenen Kapiteln.

180  Vgl. Preß (1997), S. 90.

181  Vgl. Williamson (1990), S. 79.

182  Vgl. Pilling/Crosby/Jackson (1994), S. 249.

183  Vgl. Heide/John (1990), S. 24; auch Frazier/Spekman/O´Neal (1988)

184  Vgl. Morgan/Hunt (1994)

185  Klein/Crawford/Alchian (1978), S. 301.

186  Vgl. Williamson (1990), S. 85.

187  Vgl. Picot/Dietl (1990), S. 183.

188  Vgl. Klein/Crawford/Alchian (1979), S. 300.

189  Vgl. Williamson (1975), S. 26f.

190  Williamson (1990), S. 86.

191  Vgl. Provan/Skinner (1989), S. 205.

192  Vgl. Heide/John (1988), S. 21ff.

193  Vgl. Ganesan (1994), S. 3.

194  Vgl. Söllner (1996), S. 1.

195  ...die wegen Nachverhandlungen, Zusatzverträgen, Kontrolle und Sanktionen beträchtliche Transaktionskosten ex post hervorbringen.

196  Vgl. Stump/Heide (1996), S. 433. Ganesan registriert eine sinkende Bereitschaft sich abhängig zu machen, wenn sich die Unsicherheit durch eine „diversity“ von Marktsegmenten ergibt, die jeweils individuelle Strategien und Geschäftsbeziehungen erfordern und letztendlich die Potenzen des Unternehmens überfordern. Vgl. Ganesan (1994), S. 10.

197  Vgl. Williamson (1990), S. 89f.

198  Vgl. Plinke (1997), S. 6. Wie Heide und Weiss zeigen, erzeugt rapide Technologieentwicklung auch die Unsicherheit eines In-Suppliers bezüglich der Gefährdung durch Out-Supplier. Vgl. Heide/Weiss (1995), S. 40.

199  Vgl. Freiling (1995), S. 136.

200  Vgl. Hallén/Johanson/Seyed-Mohamed (1991), S. 33.

201  Vgl. Söllner (1993)

202  Vgl. Williamson (1983); Anderson/Weitz (1992); Williamson (1985)

203  Vgl. Heide (1994), S. 79.

204  Vgl. Freiling (1995), S. 67.

205  Vgl. Dwyer/Schurr/Oh (1987), S. 17ff.

206  Vgl. Kapitel 1 „Abgrenzng der Problemstellung“.



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13.03.2008