Abhängigkeit in Geschäftsbeziehungen

Abstract

Immer mehr Unternehmen intensivieren vor dem Hintergrund zunehmender Komplexität sowie technologischer und wettbewerblicher Dynamik ihre Lieferanten- und Kundenbeziehungen bis hin zu engen Partnerschaften. Sie sehen diese als Voraussetzung für dauerhaft wirkende Wettbewerbsvorteile an.// Mit dem Wandel von der Massenproduktion standardisierter Produkte zur Herstellung komplexer Güter werden für die Anbieter immer höhere Investitionen in Forschung & Entwicklung, Produktionsstätten und Absatz erforderlich. Erst ein wiederholter Verkauf kann die Investitionen, die in immer kürzerer Frist amortisiert werden müssen, wieder einspielen.// Die Nachfrageseite hat ebenfalls mit Unsicherheit zu kämpfen: die Anbieter und deren Output sind nur mit hohem Aufwand zu bewerten. Eigenschaften der Investitionsgüter sind meist erst nach Vertragsabschluß, möglicherweise nicht einmal dann, ersichtlich. Somit kann man die Verstetigung von Tauschakten mit demselben Geschäftspartner als ein Instrument zur Reduzierung von Unsicherheit und unvollkommener Information ansehen.// Nach einem Überblick über die prägenden ökonomischen wie auch nicht-ökonomischen Modelle wird die mikroökonomische Theorie der Insitutionenökonomik, hier insbesondere des Transaktionskostenansatzes, analysiert und einer kritischen Prüfung unterzogen.// Die Hypothese der Arbeit ist, dass Geschäftsbeziehungen unter bestimmten Umständen besser als Markt und Eigenerstellung geeignet scheinen, die Anforderungen der Abnehmer in überlegener Weise, d.h. mit geringerem Transaktionskostenaufwand, zu befriedigen. Neben Zufriedenheit und Vertrauen der Kunden sind für eine stabile Beziehung auch ökonomische Bindungen infolge von Wechselkosten bedeutsam. Wegen Einschränkungen der Flexibilität und damit verbundener ökonomischer Risiken besteht die Herausforderung, Geschäfts-beziehungen professionell zu steuern. Nur dann kann die enge Bindung zur Erlangung und Sicherung von Wettbewerbsvorteilen beitragen.

Precondition for durable success of enterprises in business-to-business markets is sustainable competitive advantage. More and more companies intensify their connections to suppliers and customers even towards to close partnerships, using these as instruments to conquer and defend superior market positions. But close partnerships generate dependency between both partners too - a condition, which has to keep under control.// After an overview of non-economic and economic models, here particularly the microeconomic approaches of new institutional economics analysis, consideration is focused on surveying the transaction cost theory.// With alteration of mass production of standardised products into assembly of highly complex goods, the manufacturers are faced with necessity to invest increasing funds for research and development, production plants as well as distribution and after sales services. Just repeating sale will enable amortisation of financial and other investments and make business model calculable. Likewise demand side faces uncertainty: evaluation of suppliers and whose outputs is complicated and costly.// Properties of capital goods are often obvious after contract conclusion, partly not even then. Therefore, repeating transactions with same counterparty can be seen as instrument reducing uncertainty and imperfect information.// Thereby the hypothesis of this paper is: under certain conditions business relationships can be appropriate for suppliers of capital goods in order to fulfil requirements of demand in a superior manner, in terms of lower transaction costs, improved satisfaction and trust. Additionally the stability of partnership is influenced by economic ties as a result of changing costs.// These close ties cause simultaneously limitations of flexibility and discretionary consequently economic risks. There is the requirement to control and steer the business relationships in a professional and strategic manner. That is the premise for profitable ties which will contribute to attain and assure competitive advantages.